圣工防火涂料营销总监孔远洋访谈
（一）圣工漆业营销规划背景：
经过2011年近一年的品牌策略调整，事实证明了圣工漆作为“建筑涂饰系统应用专家”的定位，以及“集中应对&渠道增值&专业细分”的营销理念是真正可行、有效的。
为确保“圣工漆三年亿元增值战略”的顺利实施，实现圣工漆市场的快速扩张，确保全体营销团队的目标明确、思想统一、统筹高效，进而实现2012年营销目标，特制订“2012年圣工漆业营销发展规划”。
（二）圣工漆业经营环境分析：
（1）国家十二五发展规划相关文件明确提出“大力发展中原经济区建设”、“重点实现民生工程”及“加大市政、城乡一体化基础建设”、“打造各种专业主题的高新产业工业园区”等，从国家宏观政策的角度明确了未来三年，中国城乡建筑及市政建筑、民生建筑、工业园厂房等类型的工程装饰市场将凸显巨大的市场机会，市场容量也将在2011年的基础上快速扩容，市场需求也将在国家政策的导向之下，呈现刚性需求。
尽管相关金融信贷政策会大大抑制商业住宅的发展脚步，但国家基础项目建设、市政建设、工业建设、城乡一体化等政策的倾斜，将有可能催生更大的市场需求，毕竟国家需要考虑GDP、CPI等数据的宏观调控，所以，展现在圣工漆业未来的市场既严峻又充满着挑战。
（2）中国的建筑涂料市场紧随着中国经济的快速发展，经历了20多年的培育和发展，涂料市场正逐步形成专业细分的市场格局，即民用市场、工业市场、军用市场。我们圣工漆业所涉及的领域仅仅是民用市场的一部分，而民用市场又从终端用户需求的角度再次细分为三大终端渠道：即家居家装渠道、建筑工程渠道、工厂型用户渠道，从三大终端渠道产品需求角度，又可分为家用室内装饰涂料、室外工程装饰涂料、加工型企业专供产品，市场的细分趋势在不断加速，各细分板块对产品的功能、性能、专业程度也提出了更多的要求。
整体涂料市场从终端用户的角度，对涂料品牌的产品及服务也提出了史无前例的需求和要求，单纯的从传统营销4P的角度，已经无法满足终端用户的更专业的要求，不是客户在挑剔，而是市场已经发生了翻天覆地、潜移默化的变化，在把握这点的同时，我们圣工漆必须清醒的认识到，要参与涂料市场的竞争和角逐，必须要从全新的营销理念的指引下，结合圣工漆业及母体公司的综合实力及核心优势“集中应对”当下的市场需求，并能够从PCS的营销层面来权衡自身的优劣利弊，务实有效的制订“圣工漆营销发展规划”。
（3）目前国内的主要竞争对手，多延续着较为传统的涂料销售模式，从品牌的鼎立到市场终端的占有，多呈现单一渠道的高市场份额占有，要突破多终端用户渠道的市场占有及高份额，必须在各专业产品结构上下功夫，而一个新的产品体系，要在全新的终端渠道中得到更多的用户的认同和认可，却是需要相当长的摸索和投入的，即短期投入未必能够见效，所以，目前主要竞品多呈坚守态势。但是，需求不断的创新、不断的超越是所有竞争对手共同的心声，于是终端市场开始出现品牌的细分、产品的细分、终端的细分、专业服务的细分，反应快得、应对准，即使是中小型企业，一样可以在和知名品牌的角逐中胜出，即：竞争对手的专业度的“进化”“蜕变”也在悄悄的进行。
未来的涂料强者，不再是单单销量上的王者，而是某专业领域、专业终端渠道的占有者，确保成为王者的则正是各专业竞争对手的营销、产品和服务！
（4）圣工漆业的快速发展，除了敏锐的觉察到市场的机会和风险以外，还需要更清醒的认识到自己的优劣势所在。
综合而论，圣工漆业及母体公司26年的装饰施工经验及多年累积的装饰施工资质、资金实力、融资能力、硬件设施、忠诚的企业员工均可以视为优势所在，因为中国的涂料企业多为单纯的涂料生产加工型工厂或作坊，对于终端用户在施工层面的服务，多为外协式、外包式服务。而别人没有、我们不单具备而且还是多年积累，市场终端的说服力、竞争力则不言而喻。
清醒的认识自身的劣势，比认识自身的优势还要重要，市场的竞争是相当血腥和残忍的，是一场没有硝烟和炮声的战争，分分钟都有可能被踢出局。我们圣工漆业当下最大的劣势不是品牌知名度低、不是品牌美誉度低，而是产品缺少特色、运营模式缺少盈利能力、营销思想缺少务实、有效、直接的指引、经营团队缺失高效统筹的能力。如果能逐一完善、查漏补缺，我们的暂时的劣势将会成为我们未来的优势，成功与否也将在于是否能够经得起改变所带来的“阵痛”。
所谓：空谈误国，实干兴邦。
（三）2012年圣工漆业营销发展规划具体细节如下：
（一）圣工漆营销指导思想：
“集中应对&渠道增值&专业细分”。
（二）圣工漆品牌定位及竞争策略：
专注于满足民用建筑节能、建筑涂饰市场需求，立足“建筑涂饰系统应用专家”的品牌定位，全力打造“中国民用建筑涂饰系统应用第一品牌”，以此为差异性竞争策略，错开与品牌知名度、影响力高于圣工漆的知名品牌的正面交锋，从特色营销的角度塑造我品牌特色，进而提高专业工程终端渠道的目标客户群、终端用户群对我品牌的高度关注！
（三）圣工漆市场推广策略：
自2012年起，圣工建筑涂饰系统将立足于工程市场，面向工程渠道施工群体、材料供应群体、材料生产群体，提供专业的系统配套服务，全力推广“建筑保温系统&涂饰系统集成推广”的营销服务理念，以弥补、丰富目标客户群产品线为合作契机，实现为目标客户“项目增值、渠道增值、系统增值”的合作目的，进而建立“长期稳固”的区域性战略合作关系！
进而实现圣工品牌区域性的不断扩张，以及总销量的不断增长，综合利润的保证！