实创装饰品牌董事长孙威：挑战卖场渠道高成本 M2C模式代表未来

【记者】：这次咱们和圣象之间的合作，是个什么形式的合作？

【孙威】：圣象可以说是在扩展自己的新领域，进入了卫浴行业，他们在做全国市场部署规划的时候，对于进入北京市场非常非常重视，目前做零售终端市场的渠道费用非常大，包括店面的费用、人员的开支、展示样板间的装修等都是非常耗资的，对于一个卫浴行业的新品牌，在市场运作规律方面也有着丰富的经验，所以圣象卫浴首选以加入实创套餐的形式进入北京市场。

【记者】：像科勒卫浴之类的品牌可选择的也非常多，那您又是为什么选择圣象这个刚刚进入卫浴领域的品牌呢，您能说说这背后的原因吗？

【孙威】：其实我们选择圣象的理由也同时是圣象进入卫浴行业的理由，目前卫浴行业，中高端产品品牌不够集中，仅有几个牌子，也都是国外合资的品牌，普遍都供不应求，比如说科勒，TOTO我们也都接触过，他们的市场压力没有那么大，零售都忙不过来，不需要扩展其他渠道，这也是我们消费者的痛苦，必须花费高价钱才能买到满意的产品。

圣象地板却是带动整个地板行业进入微利时代，那是消费者的福音，产品质量没有降，价格一直在降。圣象卫浴也是一样，我们都相互是认可薄利多销，更多的让利给消费者，以前我们与惠达合作就取得了很好的成绩，但我们家装套餐的业务模式不可能单靠一款产品，一个品牌来支撑，所以跟更好、更优秀的合作伙伴合作也是我们的需求。

【记者】：这种合作模式是一种重要渠道拓展。

家装渠道合作 使得品牌厂商节约20%的运作成本

【孙威】：北京建材卖场的租金已经达到了最低不低于300，很多卖场都超过500，再加上店铺装修费、上样品费、开支水电等等，对于专卖店的销售成本是较高的，没有几十万的销售额肯定赔钱的，如果同时还要在北京开设十几个或二十个店的话投入也相当大，风险也随之增大。所以我觉得两者之间的合作，可以为圣象卫浴进入北京市场打开一个快速的通道，这也是实创装饰的商业模式所决定的，这种合作就等于我们为合作伙伴瞬间开了33个店，今年还要扩张10个社区店，这样的结合可以说是互利互惠，能把好的产品用非常好的价格从工厂快速的送达到消费终端。这种合作模式比传统流通方式的成本至少降低50%，对品牌厂商而言至少会节约20%的成本。

【记者】：对于消费者来讲，套餐里卫浴产品价格相对其他渠道也是不一样吧？

圣象卫浴套餐价格较传统渠道低30%到40%

【孙威】：对，因为套餐是一种特殊的方式，总的采购价肯定有非常大的优势，打包以后总体的价格优惠肯定是超过30%到40%。这个力度应该是很大了。

套餐对于我们这样的企业运行到这个阶段了，可以说水到渠成，发展到现在我们有足够大的量，双方都是互惠互利。

M2C（Manufacturing to Customers）模式挑战渠道高成本 将成未来主流

大卖场渠道成本太高了，这么高的成本居高不下，多少年来没有一个有效的突破，如果有一个更先进模式的诞生，比如说从工厂到消费终端，我经常叫M2C（Manufacturing to Customers），即从制造环节直接到零售客户、终端客户，建立这样的销售通路，将达到消费者、厂商、渠道共赢。

【记者】：现在来讲的话，您觉得M2C这种模式什么时候能爆破式发展？

【孙威】：目前还不是时候，因为消费者是有一个信任过程的，目前商家也缺少坚定不移的态度，能做到较大规模的企业，一定是有它割舍不掉的的商业模式，一刀切又不现实，所以这需要一个过程，我认为一定会在新生力量中发展，这股力量一定是来自于新企业的崛起。

实创家具诞生那一天就坚持M2C，一亮相就比同行低40%

【记者】：比如说像圣象卫浴，这种拓展新的领域。

【孙威】：比如说像实创，因为我们进入家居制造业，也有这种困惑，我们用传统方式去PK的话，其实没有什么优势，好位置、好的人才都不在你这儿，有时候会使我们流通成本更高，比如说实创家具诞生那一天骨子里就坚持M2C，一亮相我就比同行低40%。工厂变直销。

“我们只能找一条小路抄个近道，也预示着新的商业模式的诞生”

【记者】：实创家具一直没有进零售？

【孙威】：进了，但是不很成功。举个例子，每年地坛“庙会”的铺位都会竞标，大家都在卖羊肉串但又为什么会出标王？因为好的位置能出好成绩。但是对于我们来言，这种优势已经不在了，我们想抢到这些好的资源必须加大运营成本，团队培养也是一个漫长的过程，既然决定进入这个领域，就不能沿着前辈们的足迹在走，也跟不上前辈的足迹，我们只能找一条小路抄个近道，这也预示着新的商业模式的诞生。

【记者】：您自己是在做M2C吗？

【孙威】：对于M2C这个模式“装修第一站”本身是一个载体，“装修第一站”最大的优势就是对商家没租金，商家零风险，卖得不好样品都可以拆走，我们只要求实实在在的价格面对客户。

电子商务今年内上线

【记者】：实创做了家具，做了木门，坚定不移的在M2C这条路上走上去，还会拓展其他领域吗？

【孙威】：我们会跟电子商务呼应的渠道，这就是为什么我们网站的注册名字后缀是.com，我们做了实体展示再开发线上的，它能把使有形的卖场扩大，更大程度的降低成本。电子商务这块如果进展顺利今年就会上线。

“你要学会放弃，不可能都攥着”

【记者】：电子商务直接就会出现价格上的冲突，您怎么解决？

【孙威】 要学会放弃，不可能都攥着。如果价格很透明的话，你已经是极致了，顶多有另外一个体系对接你，但是同样很透明。

M2C最成功的是索尼。索尼定制笔记本电脑，打个电话直接接受定制单子，这是标准的M2C。

【记者】：您刚才一直在谈渠道成本太高了，每年租金都涨，在两会召开期间，作为政协委员您怎么看？

家居业缺少相关的立法，完全是一种群雄逐鹿的市场

【孙威】：我觉得什么问题呢，家居行业是一个非常庞大的行业，它占到了房地产业的50%这么大的体量，但是它也是最无序的，缺少相关的立法，完全是一种群雄逐鹿的市场，市场化最高，竞争充分，但是有些东西不能完全靠市场调节，市场调节到一定极限的时候，就跟资本主义的自由贸易没什么区别，大的越大，形成寡头，寡头形成了垄断，垄断自然会带来行业内的经济危机。

【记者】：那如何去改变呢？

【孙威】：既然是社会主义国家，有这么好的一个市场环境，完全可以通过一些立法来规范，然后有序、健康的发展，不产生过度竞争，整个价值链上利益合理分配。

【记者】：感谢您。