元洲装饰品牌执行总裁姚鑫：元洲继续并购 打造巨无霸企业

【主持人】：首先感谢姚总接受我们的采访，从2010年9月份，元洲并购佳天下以来，大体给我们介绍一下并购之后怎样一种情况？

【姚鑫】：元洲今年在9月、10月一个比较重大的动作就是我们并购了重庆佳天下公司，这个过程应该是非常快，我觉得这个是建立在两家企业在文化的共性，对未来方面有着共同的目标，并购才能够很顺利完成。

完成之后，应该说佳天下经营是非常顺利的，业绩在原有基础上也有不同程度的提升。并购之后最主要几个月时间更多是让佳天下团队和元洲的团队怎么去融合，另外就是文化之间差异性的互补。

佳天下毕竟在重庆运营了六七年，我们要充分理解它在六年当中经营的方向，从现在目前经营状况看非常满意的，而且现在调整基本上非常到位的，在2010年整个计划制定上，包括品牌运作思路非常清晰的。

【主持人】：有控股或者其他方式来进行渠道的拓展，元洲为什么就单单选择并购这一块呢？

【姚鑫】：作为佳天下的董事长也提出了你百分之百的收回佳天下的股份，完全交给元洲。但是我们当时是考虑了几方面因素，第一个对于谭总来讲他毕竟是企业的创始人，六七年对企业感情非常深厚的，我们认为这样一种做法实际上对谭总比较尊重。他现在目前是占佳天下股份的20%。

反过来再说团队，这个团队毕竟跟着谭总这种思想走了六年，大家都知道家装行业实际上老板的性格决定了企业的性格，我们也是希望这种性格的融合、经营上的融合更加快速，所以我们采取的是一种并购也是股份合作的方式。

这种结合实践证明一个是经营上可以顺利过渡，过渡应该是非常好的。

并购和回购加盟让元洲最短时间内实现全国绝对占有率

【主持人】：元洲在这个渠道上采取这一系列的措施出于怎样的初衷，想要达到一个怎样的目的？

【姚鑫】：元洲这些方式方法我认为它解决了两个问题，第一个问题是我们扩张速度的问题，第二个问题是节约时间，虽然这个行业发展步伐都很快，但是从一个新开城市，到这个城市能够成功还是需要几年的时间。我们通过了这种并购和回购加盟，能够让元洲在最短的时间内实现在全国的这种区域市场的绝对占有率，实现我们在全国的辐射面。

【主持人】：辐射全国后，渠道是怎样一个情况？

把元洲打造成区域强势品牌

【姚鑫】：元洲十几年的发展一直是以北京为中心，但是从目前整个行业发展态势来看，应该说各个区域市场都有非常强势品牌，而且这个强势品牌基本上都是属于本土品牌，元洲经过了这么几年的全国扩张的步伐，目前在全国已经拥有了接近七八十个我们的元洲品牌公司，应该说它的整个辐射面已经够了，已经具备了一个全国的这种布局。

现在需要做的就是把每一个点做强，能够把它再区域市场形成强势，这个也是我们未来两年的一个重要的发展目标。我们希望能够在几个区域市场打造成像北京这样强势地位的，高占有率的、强影响力的巨无霸企业。

实践证明，全国这些市场有好多区是具备这样的做强做大的可能的。所以我们在2010年未来两到三年，我们会针对京津地区，西南地区，华东地区，还有就是华北地区，针对这四个区域来扶植我们在当地的企业，经过这种追加投资、并购，经过一系列的市场动作，让它在当地市场实现过亿产值，这个实际上已经有步骤，也有安排。

【主持人】：追加投资或者并购，各方面的支持，具体呢？

【姚鑫】：第一个可能我们的人员梯队，因为各个区域市场实际上它已经经过了几年的发展，已经实现了本土化的演变，但是毕竟本土化它有它的优势，但是我们也需要一些更新鲜的，一些思维模式贯彻到各个区域里。所以这个可能要从集团来输出的，所以我们就受到了一个人才梯队会给予分公司和区域市场配合。

第二个，通过资金的投入来加快区域市场在当地的比如说布局和并购速度，来帮助他实现这种网络的延伸，这是第二个方面。

第三个方面，我们会有针对性的，对于区域市场的整个市场行为和策略做针对性的研讨。也就是说我们会以集团总部的名义去加强区域市场在当地的市场渗透，给它更多的分析，让它在当地的这种经营活力会更强。

【主持人】：高端的智上·名筑、中高端的元洲以及中低端的重庆佳天下，三个品牌以后进行布局推广？

【姚鑫】：这个是我们在2010年比较重要的一个话题，因为毕竟也需要为我们未来几年整个商业模式创新去做一些思考，但是分品牌运作这个已经是战略之一，这种分品牌运作也不是完全每个市场都有高中低端，这个是要结合市场的状况来考虑，某个具体地区可能有两个品牌，可以三个品牌存在，也可以有独立品牌存在，调研最后决定。但是有一点是清晰的，就是这几个品牌的分层的市场驱动元洲发展。

独立北京分公司使其更有活力

【主持人】：今年北京分公司分离出来，以后达到区域性的团队是不是也会采取这种做法，都是以独立的个体来做经营？

【姚鑫】：我们北京公司实际上一直以来十几年它都是以和集团是融合的，我们09年初目的只有一个，就是实现北京公司和集团的这种职能分离，一个根本的原因就希望它更具活力，希望它管理的层级会更清晰，希望整个市场更灵活，应对各方面市场的动作，也希望它能够完全独立思考来面对一个市场行为。我们看到了这种情况实际上是非常好的，因为我们北京公司今年的整个业绩的增长和利润的增长都是显而易见的。

2010年并购两家或三家

【主持人】：2010年一直在进行渠道的变革或者加强，具体在并购、回购这些有多少家，有打算吗？

【姚鑫】：并购当然是结合市场的情况、区域的情况，一个背景是元洲相对比较强势，它需要经过这种分层的市场推动，加快提升速度，17家公司有所选择推进。另外一个背景，并购的企业这一方应该是非常良性的，至少不是一个负债的企业，而且它本身这种品牌和人员的储备也是比较到位的，再加上它的文化的内涵，要跟元洲的这种文化相对应，大家的这种思想是一致的，都有未来，都有希望能够创造一种好的结果，那我觉得他是有需要很多条件的。

当这些条件成立的话，我们可能不会限制个数，但是我们至少有一种考虑，就是今年得有一个基本上的两家或者是三家，这是我们的预期，这是并购。

那么回购，我们加盟公司现在的品牌授权已经到期，我们也会结合对方的这几年的经营状况，会考虑继续给他，还是我们收回，这是一种情况。还有一种情况，加盟公司看到了我们这种09年加盟回购的经营结果，大家有愿望，有共识，思想保持高度统一愿意加入我们，这样的话，我们也会去考虑。

【主持人】：并购或者回购，换句话说其实以前好多这种加盟是有一些问题的，是这个意思吗？可以这样理解吗？

【姚鑫】：加盟这个公司应该讲加盟为元洲在全国品牌辐射实际上起到非常大的贡献，元洲现在之所以能够成为中国五百强企业我认为跟我们加盟公司在全国的辐射是有巨大的关系的。但是加盟它这里面有几个需要说明的：有的老板是属于这个生意是唯一的，他会全身心投入，还有一种情况这个生意只是它的一个生意的一部分，他可能精力不会往这放，有不太好的结果很正常；还有一种不太了解这种行业，认为是给自己创造利润，创造非常好的回报，这是一个心态问题，所以不管对行业理解，还是在经营上个别走歪了，都会导致经营不利，这种情况实际上都是有存在的，当然如果从我们目前全国现存的加盟企业来讲，应该说运营得还不错的。可能有40%是经营非常好的，有30%—40%是属于持平的，也有10%—20%是属于经营不善的。因为毕竟都是元洲品牌，所以我们在这方面还是要采取大家互相帮衬，能够在区域做大，因为它市场非常好，就是经营不太到位，人力不到位导致结果很差，我们做这种方式也是为元洲负责，也是对我们加盟商负责。

为元洲未来几年的上市规划做准备

【主持人】：2010年刚才您说了对于渠道上的加强，或者是布局之外，2010年还有哪些可以给我们透露的？

【姚鑫】：2010年元洲发展目标就是管理和发展两条线，一手抓内部的管理系统，一手抓整个外部的整个发展速度，这两条线都不能耽搁，也是相辅相成的。

我觉得今年可能会关注大概有几件大事，需要元洲总部的很多环节系统梳理方面需要去完成的，也是为元洲未来几年的上市规划去做准备的。可能从市场动作上，不会有特别大的那种，因为现在对任何一家企业来讲，都已经达到了一个要做基础，要做团队，要做策略，可能说这种大的革新和创新，不会有翻天覆地，但是恰恰是在这种比较平和的这么一个动作里边，实际上每家都在蓄积力量，对于元洲来说同样重要。希望经过这一两年调整，元洲有更清晰的目标，或者说让整个业内对它刮目相看，这可能也是需要我们去准备的一件事。

在“中产十格”基础上会不断的细分人群

【主持人】：金融危机以后人们的消费意识更加敏感、更加挑剔，另外80后、90后，也是我们即将面对主流的消费人群，咱们之前一直在推“中产十格”，一种生活方式的传递，我们还会依然坚持“中产十格”这种吗？

【姚鑫】：中产十格一定会延续的，但是在中产十格基础上会不断的细分，我们会结合市场的需求，会结合市场需求不断调整我们对于中产十格的一种理解，能够让消费者，能够让这个行业对它有一个更加新鲜的，每一年都有一种新鲜的认识，我觉得这一点我们会长期的去坚持做下去。

其中，中产十格针对年轻一派、80后、90后有分类，像“懒人安乐窝”、“时尚大本营”，当然现在也是结合社会的变化，行业变化在不断的去加入大家更关心的一些内容。比如说80、90后可能以网络的这种家装为主导，这方面我们可能就会去引导，让他们能够更加的接受你的这种方式，可能他跟以往的传统方式还有区别，不会拿出更多时间到你的店面去逛，甚至不会拿出更多时间到你的商场去看。所以你就得需要变换方式，我认为这些方式方法实际上都是在不断的演变过程。

崇尚自由空间

【主持人】：您个人比较崇尚哪种生活方式？你是比较繁忙的那种。

【姚鑫】：其实我非常希望能有一个自己的时间，能够有一个比较可以支配的、能够很自由，能够做一点自己爱做的事情，但是实际上只要进入这个行业，进入了一个非常繁忙的工作里面，就很难抽得出时间。 虽然在这方面我们还是比较汗颜，尽管我们在做一个非常美好、非常优雅的事业，但实际上我们确实在这个过程当中实际上就像上进发条似的很难懈下来，从我个人还是很难停下来。

【主持人】：谢谢您。