姚太太食品董事长姚卫忠访谈
以7000平方米的厂房面积，11年间实现近40倍的产值增长，这样的成绩是值得称道的。3年前，这个企业的董事长姚卫华曾经对记者表态：要做全国蜜饯、炒货零售业的龙头老大。这次面对记者，他同样雄心满怀：“我现在最大的发展瓶颈是用地，如果我的厂房面积增加到5万平方米，我就能在3－5年实现10个亿产值。”
“全国所有的精选食品都集中到我这里”
在余杭经济开发区塘宁路，已经显得很促狭的7000多平方米的“姚太太”厂区，你可以看到各式各样的货品在“分装”。而这些货品其实大多是事先被全国各地的各类食品加工厂家加工好的。换句话说：一个“姚太太”品牌的背后是全国众多优秀食品加工企业的共同支撑。姚卫忠自己也说：“全国所有的精选食品都到我这里了，我的牌子当然好了。精华都到我这里来，肯定做得好。”
桐乡的嘉兴三珍斋食品有限公司是首批“中华老字号”，持有浙江省著名商标，他们就给“姚太太”生产一部分卤汁牛肉、小香肠、泡椒凤爪等肉制品，贴的是“姚太太”牌子。“‘三珍斋’我看中他有生产能力，产品又有地方特色。但是他在销售渠道上不是很好。我跟他合作，对他来讲也是一次很好的机会。我再举一个例子，像广东潮州的潮安凉果厂，他们做九制陈皮梅、九制加应子质量很好，而且他们是在广东蜜饯行业有名的老企业，少说也有六七十年历史，产品曾经出过国，销到新加坡、马来西亚，但是他后来销售、管理上成了问题。4、5年前我找到他，让他给我做贴牌加工。现在他70％的产品都是给‘姚太太’做的，一年大致给我做300吨。”
到目前为止，全国各地为“姚太太”做贴牌加工的食品企业已有100多家。像开心果，主要是从美国和伊朗这两个国家直运广东，经广东食品企业加工后运到余杭“姚太太”这里，再在这里按照最终销售的包装规格要求进行分装。而山核桃，姚卫忠在临安选了3家加工厂，他比较喜欢临安昌北山核桃品种。山核桃临安出产，又在临安加工，会不会出现把陈年的核桃仁重新翻炒、包装的问题？记者这样的疑虑看样子是多余的。姚卫忠很肯定地说：“这方面我们管控得很牢。”
大超市还是占了“姚太太”销售大头
“目前，超市还是占了‘姚太太’销售的大头，占了70％的量。沃尔玛、家乐福、大润发、乐购这些大超市都做好几年了。大润发做得特别好一些。如果讲单店贡献率的话，大润发是蛮突出的。现在全国的大超市、机场和高速公路服务区，我都在进。我们公司专门建了两个销售团队，相对独立的，一个团队主攻超市业务，一个团队主攻专卖店业务。”
按照姚卫忠的自我绩效评估，“姚太太”营销布局总体是稳健的，战线的延伸也是恰当、有度的。他现在特别看重、最想快速突破的是专卖店网络体系。目前200余家“姚太太”专卖店中，有170家左右是公司直接投资的直营店，50家左右是加盟店。加盟店的占比相对较低。“姚太太”直营店布局在2010年曾经迅速达到一个高峰，一年就开出100多家。2011年这一年又变得很谨慎，只开出30余家。而对于充满期待的2012年，姚卫忠的定位是“巩固年”。他希望直营店能够为加盟店起到很好的示范作用。他特别希望多涌现萧山义蓬专卖店、千岛湖新安大街专卖店这样红火的“明星店”，如果每个专卖店每个年度都能超过500万元销售额，那么整个“姚太太”销售数字就更可观了。临平这里当然也是他的“试验田”，保健路上的“姚太太”专卖店正是他的首家专卖店，到现在光临平也有11家专卖店了。一个三线城市能够把专卖店网络布到怎样的一个密度才科学合理，也许临平能够给他们某种程度的解答。
所以，现在对一些市场新开辟的城市，姚卫忠往往会亲自布点。最近这几天他就在江苏昆山黄金地段相中了一个17个平方左右的店面，以65万元的年租金签下了协议，一签3年，也是开直营店。总的来看，因为有了超市的突出业绩，“姚太太”直营店布局完全可以从容不迫、收放自如。
很明显，“姚太太”现有蜜饯、炒货、肉制品等六大类食品在销售上面，每一类都有强劲竞争对手，无论是商超渠道还是专卖店渠道，比如牛肉干有绿盛的竞争，沙琪玛有徐福记的竞争，果冻有喜之郎的竞争，等等。对此，姚卫忠说：“细的一个产品我卖不过人家，但是这么多东西综合起来我实力就强了。我单一一个品种，进超市最多做两三个条码，我是搞产品的组合。”对于市面上出现的其他新的食品零售业品牌，姚卫忠也不以为意，他说：“市场那么大，……中国市场太大了，两千多个县，光是三线的小城市就这么多，你去算好了！”
下一步瞄准“10亿元级”目标
这3年来，“姚太太”食品在生产和销售上相辅相成，并且各有精彩表现。如果按门店具体数量算，“姚太太”在大超市的销售早在两年前就超过1000家了，普通超市的销售更是突破了2500家，即使像“可的”、“好得”、“Seven Eleven”这类小便利店也超过3000家了。相应地，其生产基地也在逐步健全，有余杭超山、山东青州、广东潮安的蜜饯生产基地，舟山、烟台的海产品生产基地，江苏晋江、嘉兴桐乡的肉制品生产基地，临安的炒货生产基地等等。如果从2000年的1000余万元销售额算起（那时候，姚卫忠主打的产品品牌和企业招牌都还不是“姚太太”），到2011年4亿元上下的销售额，这11年时间里，这个企业以7000多平方米的厂房面积，竟实现了接近40倍的增长，这样的发展速度，在方圆几十平方公里的余杭经济开发区确实是罕见的。
采访中，记者归纳了一下，在行业内“姚太太”还有两个罕见之举。一个是他们的品牌运作在整个杭州蜜饯炒货业属于罕见，一个是对知识产权的保护程度属于罕见。在华东、华南、华北各个城市，出其不意地冒出了“姚太太”这个富有亲和力的食品零售品牌，并且很快被“刁钻”的青年消费人群所认可。一个“姚太太”，今天从一定程度上代表了余杭休闲食品行业的品牌贡献。这次采访，记者补充性地问了姚卫忠一下，这“姚太太”的牌子是谁想出来的？他回答：“那是4年多前，我想把蜜饯、炒货这些休闲食品打进大超市，当时第一个想打进家乐福超市。超市方面提出，我原先的那个牌子太传统、老套，建议我重新打出一个有亲切感的牌子。我就想，这些休闲食品主要顾客群还是女性，我自己姓姚，就想了‘姚太太’这个名称。为了推出这个品牌，我专门请了策划公司进行产品和企业形象设计，包括Logo图形、专卖店形象设计、店员服装等等，到现在光是在这上面就花了几百万元了。”
对于知识产权保护，记者发现“姚太太”也是出人意料地重视。食品包装袋、蜜饯包装瓶、甁贴……都申请了外观专利。到目前已经获得授权的专利有20多个，正在受理中的也有16个。在姚卫忠办公室，像记者随手拿起的一包20克装“煮香瓜子”，就已经注册了外观专利。这一整套专利，为“姚太太”品牌拓展起到了保障作用，有效避免了假冒、仿冒情况出现。他们还建立专门制度，每一项外观设计专利被授予专利权后，就给予发明人一次性现金奖励。今年，姚太太食品公司获得了3块有分量的荣誉牌匾，其中一块就是“浙江省专利示范企业”，还有两块分别是“杭州市市级农业龙头企业”、“杭州市十佳农产品加工企业”。
姚卫忠创业生涯的“第一桶金”来自蜜饯，20多年来他无论是做贸易还是搞生产都没离开过食品行业。从1987年到1995年这8年，他开着一个食品经营部，从广东等地购进蜜饯，一部分卖给余杭蜜饯企业做分装，一部分直接卖给超市。后来他和贴牌加工企业的关系也是在那时积累起来的。此后他创办了自己的食品加工企业，特别是余杭经济开发区的厂区建成，也着实令他欣喜了一阵。但是眨眼之间，如今厂区已显得非常窘迫、难以为继了。一个很直观的景象是，现在每天一到晚上，30辆货车要排队装货，由于场地的限制，非要到第二天凌晨三四点钟，货才能全部装完。“我巴不得每天发500万元的货出去，但是场地太小，产也产不出，货也来不及发。按照现在的形势看，这7000多平方场地只够做物流仓库。如果能新增60亩以上的用地，企业总厂房面积达到5万平方米、生产流水线达到5至6条的话，我就能够在3到5年内跨进‘10亿元级’企业目标。”姚卫忠说。