英娜达品牌董事长林作新：别让家具业成为任人宰割的小绵羊

记者：有人说家具产业是“大产业，小企业”，你如何评价中国家具业的未来?

林作新教授（以下简称林）：我曾经听过尼福利亚大学的黄宗智教授的演讲，讲中国的农业发展问题，他对中国的农业、农村研究了40多年，听过后感触良多。

他的讲话主要的内容，我把它分为两部分：

● 生产

● 分配

农业生产

黄教授提出了“双过密”的农业生产模式，所谓双过密是指劳动密集，加上资本密集。

他认为，中国的农业人口虽然减至目前占总人口比例的45%左右，还有可能减至36%，但仍然很高，美国农业人口只占总人口的不到2%。因此他提倡中国实行：

——人工密集的园艺式生产，比如大棚种植，人工要比一般农业多四倍，种菜的人工也比种粮食所需要的劳动力多2-3倍，当然收入也比粮食多2-3 倍。

这也和中国人的饮食习惯的变化相适应，粮食的食用越来越少了，菜和肉越来越多了。

——食品加工，增加附加值，目前中国的食品从农田到消费者，只提升了40%左右的附加值，反观荷兰等国，他们的农产品附加值是300-400%，相当于我们的十倍。

黄教授提出了东亚的农业，就应该搞成园艺、养殖、蔬菜花果等少量多样小农经济的耕作模式，吸收大量劳动力产出高附加值的农产品。

农产品分配分配，我们也可以将之理解为市场流通，据黄教授的研究，中国农产品的市场流通有两种主要形式：

——龙头企业，比如广州的温室公司，他们将小鸡种、饲料及药品分发给农民，并给予技术及管理辅导，然后在一定时间内将成长的肉鸡购回，统一发放到市场。在西方也一样，农产品的加工和销售都交由“公司”去处理，结果农产品的利润的大头，都归“公司”获得。

——合作组织，这种组织分地方性的和专业市场的，比如山东寿光蔬菜市场，属于专业性的合作组织，其他地方性的合作组织。合作组织一般按股份分红，组织由社员拥有，由组织去接订单，最终利润归还给社员。当然这种合作组织也需切忌走回到过去那种合作社的老路，而应以个别农户的利益为主，管理可以请专业人才，甚至给这些专业管理人股份及高薪。

黄教授认为，大企业、龙头企业的模式，与过去集体合作社一样，农民都成了任人宰割的小绵羊。

我介绍了这么多黄宗智教授对于农业的产—— 销的经营模式干什么呢？是希望‘他山之石，可以攻玉’，我们好像从来没有站到这样的高度来看家具业的，我们能不能从黄教授对农业的经营模式的分析，来反观家具业呢？家具业的生产

——出口企业：

出口以实木家具为主，需要劳动密集，也可以是资本密集，但处于产业链的中间，上游的设计与研发大部分掌握在外国人的手里，市场更不用说，我们少有掌握终端市场的。改革开放初期，许多人还以“两头在外”而沾沾自喜，其实中间部分是加工生产，利润最低，因此企业为了盈利，只能大量生产，工厂拼命扩充，还好过去中国的劳动力过分充裕、劳动成本低，工人素质好，这些有利条件造就了一时的繁荣，规模化生产也产生了一定的利润。

但目前局势改变了。

•招工越来越困难，由于家具业劳动强度较大，工作环境较差，所能支付的工资不够高等等因素，使家具厂的招工困难。

•金融危机之后，美国的进口还未复苏，将来复苏后的情况怎样？能不能支持这种大量的质量较低的、廉价的出口工厂的生产模式？难以预测。

——内销企业：

内销市场相对旺盛，由于中国目前仍处在城市化的过程，这个过程可能还得延续20年以上，因此市场的需求会持续增长。

● 一级城市的一级市场

中国的内销家具，从一级城市开始展开，从生产年代进入销售年代，有的也进入营销的年代（注 1）。但由于设计相似、材料相似（有一点实木，以板木结合为主），质量相似，至今没有龙头企业，没有一家企业的市场份额超过1%的，因此被地产商收编，大卖场成为了龙头企业，成为了产品分配的“公司”。

● 二三级市场

由于城市化的进程在二三级城市最明显，因此二三级城市的市场后劲非常足，大多数在一级市场的企业不太顾及，形成一个空间，因此造就了一批企业的成长，目前比较突出的是“四川兵团”。

二三级市场的产品的相似性更严重，以板式为主，以价格为主要的竞争条件，当然这是为了满足二三级城市的消费人的第一轮购买的特点——从无到有，有的用就好。他们比较注重价格，对设计与质量比较不重视。

但随着城市化的深入以及这类消费人的第二轮采购（第一轮的家具由于质量问题，用不久），二三级市场的产品供应就必须改变了。广东家具业者也不失时机地在这个时候进入二三级市场了，这对原来的四川兵团是一种挑战。

但经过了2009年，进入了2010年，在金融危机之后，我们在家具生产方面是不是也可以研究一下黄教授的“双过密”策略是否适用于家具业。

——首先让我相当惊讶的是，中国家具业的厂家售价的附加值，与国内的农业十分类似， +30~40%左右，在德国的科隆展，和我临近的一间意大利工厂，有一个大书柜与我的类似，也采用美国的橡木，我卖620美元，他卖4000欧元，大约贵我十倍，这个柜子我请荷兰人设计的，我的质量绝不比意大利的差，为何价格相差十倍呢？他那种小工厂也没有什么品牌效应（家具业基本上没有多大的品牌效应），我想那是国家整体的、在世界市场中的价格定位（或者说被定位）。

——因此家具业就必需进入“双过密”的模式，更多的设备，更多的设计，更多的手工以创造差异性等等，以提升产品的价值，而不是过去的大量生产、低附加值的模式，比如我工厂制作的休闲桌（game table），出口价大约是200美元，到了英国，他们将存放东西的地方加上绒布，同时配上骰子、扑克牌及西洋棋，这些东西都印上自己的公司名称，并且非常精致，这样一配，这张休闲桌售价变成1100欧元，这还不是卖给终端客人的价格，是批发价。

这和黄教授所描述的发达国家的农产品的附加值多相像啊。我们是30-40%，他们是300-400%。因此产品不但要有自己的特色，同时需尽量精致化，来提高附加值。

当然要打破国家的整体价格被定位的现实，是非常困难的，而且也不是一个企业，甚至一个行业所能做到的，但终归得开始，终归得开步走，否则永远扭转不过来。

家具的市场流通

上面讲的是出口市场的价格问题，当然最关键的还是在于掌握终端市场，下面我们来谈谈内销市场。

尤齐钧曾发表一篇文章：全国家具卖场近半亏损，据他的调查分析，市场已基本失去经营的功能，集中于商业地产的管理。地产商就拼命圈地扩大经营规模，因面积越大，收租金就越多，举例：每平方米就算租100元/月，30万平米的租金就是 3000万/月，一年的毛利就是3.6亿，如业主自营，恐怕十分之一的毛利都难以获取，所以，大多数经销商已经支撑不住，纷纷从大卖场撤退。

以上海为例，上海的卖场1990年时1万平米，到了2009年，已增加到350万平米（有说450万平米的），上海一年的民用家具总销量为90亿人民币，计算起来，每平米每年的销售额不到3000元人民币，连租金都不够。

由于供过于求，卖场就得出奇招，有威迫已在卖场的代理商到他们新开的卖场去再开新店，否则在他现有的卖场就不让“不合作”的代理商经营；也有威迫代理商付献金的，后来遭到许多家具协会与业者的谴责与抵制才收手，可见卖场的经营者已黔驴技穷。

我曾经对中国的内销市场做过分析，2004/05 年，中国全国的家具卖场应该在3500完-4000万平方米（贾清文理事长估计），而该年度内销市场是 2400亿元人民币，每平米的营业额为6000元（比去年的上海的平均营业额还高出一倍），而同年，美国的家具零售，一般家具店每平米的销售额为24， 888元人民币，是我们的4-8倍。

尤齐钧在同一篇文章里说：“未来几年，经销商这支队伍，他们有可能联合起来共同投资，建造一万平方米至三万平方米的商场，就建立在大卖场附近，经销自己做、商品直接从工厂批发，自己做零售……”。

时下，中国家具销售商联合会已经成立了，可见其未来工作方向了。新加坡早就由新加坡家具公会自己组织商场了，而且是新加坡目前最大的家具卖场，叫“家具广场”（Furniture Mall），它的运作

成本结构如下：

租金（向外租借）人民币280元/平方米+广告 54元/平方米+管理费32元/平方米=366元/平方米平均租给会员为366元/平方米，给非会员的租金稍微高一点，公会也因此有一点收入，作为日常开销，新加坡公会的这种模式，使地产商无法钻空子，保护了业者、消费者的利益，也保护了行业的健康发展。

别让非专业人士充当行业的发言人

记者：环保，健康，生活方式下，更随着资源的受限，新材料更是家具企业制造的新需求，目前，家具类用材有什么看法？

林：为可持续发展计，应当倡导速生林用材，关注生态环境下的新生材，如杨木、桉木等木材的使用，用以取代名贵木材。

我们学院一直在做研究，目前，就杨木用途而言：有纸浆、胶合板。另外，因为杨木成材快，密度低，我们进行高科技技术进行改性，目前其硬化已经达到0.92.，完全符合家具用材需求。

我们是要全林利用，绿色环保，才采用这个人造板加实木，所以对人造板，不必要有太多的偏见，其实人造板是很好的材料，像这个刨花板，刨花板其实比实木还要强，硬度、抗压强度，比实木还要强，还有密度板，比实木还要强1点多倍，如果你规规矩矩的去做，做密度板、刨花板，一样很好用的，你不要用那些甲醛含量过高的产品之类的，一样可以用的，在北欧，人造板很多，没有问题，没有什么很多有毒的问题，一样可以用，日本人用的这个人造板，一点问题也没有，所以说不规范利用，不规范生产不是这个产品有问题。所以我们不要对人造板有过多的偏见，不要对实木有过多的迷恋。

什么叫绿色产品，绿色产品就是第一要耐用，耐用才绿色，你这一百年还能用，就不用去砍树了；第二个就是要能回收，重复利用，能够重新利用，像旧房子拆掉了可以做地板，可以做家具，可以再生，赋予它新的生命，第三就是尽量使用速生材，用科技解决速生材的使用，这就是绿色；再一个就是不要用有毒的化学物品；还有就是要外观要好，外观不好，你看着讨厌，你不喜欢，扔掉了。

耐用、能回收、尽量使用速生材、不要用有毒的化学物品、外观要好，满足这五样的家具才是真正环保绿色的家具。

请不要再大肆的提倡什么实木价值了。那些铺天盖地的关于“纯实木，百分百实木的”宣传，以为如此就是完全环保与绿色的说法完全是错误的。纯实木就一定健康环保？完全是一种误导。目前，国内使用欧盟标准E1，日本采用 EO标准，比有些实木的甲醛含量都低。当下，更多的是外行的人来指导消费，非专业人士充当了行业的发言人。

要转变思路，明确职能，聚焦协会工作

记者：您如何定义家具协会的职能？以及协会的未来工作方向？

林：亚洲崛起，亚太家具协会工作的重要性也日益显现。随着环境与市场的变化，也要求相应的协会组织工作内容与方向也要进行调整，即注重聚焦。

目前，亚太协会已经成立6个工作小组，学术小组，销售小组，设计小组，标准认证小组，材料小组，展览小组。并建立了亚太家具联合馆，目前有会员国7国。KIFA CUP，每月有主席通报，工作透明化，提高责任感，替会员国工作。我希望在我离职之际会员国可以达到10 个。

另外，新加坡家具公会正在策划第二卖场，向政府直接租借，不但租金更便宜，而且成为半永久性的，成本结构会更合理，所有这一切的利益都归还给会员。

中国一些地方有能力的协会，应该也可以向这一方面尝试，这和前面黄教授所说的农产品的分配（市场流通），其中有合作组织这个模式相吻合，希望行业的发展可以纵向一体化。