科立讯对讲机品牌常务副总裁谢越芳访谈

影响与开拓

09年受大气候影响，行业整体发展受到一定冲击。科立讯作为国内知名的对讲机制造商，采取了哪些应对措施，是否受困于海外市场，是众多读者关心的一个话题。

谢总镇定自若，显然这个问题，对于科立讯来说并不是“问题”。科立讯至今在五大洲50多个国家和地区建立了国际营销网络，“这样的布局，使得我们能够减少、分化金融危机带来的出口风险。科立讯的海外市场，是综合性的，可以说是梯队型结构，也可以说是集群结构。我们并不单一的依靠某些特定的国家，科立讯有能力在世界各地都插上科立讯的旗帜。”

对于，对抗金融危机的影响，谢总把功劳归根于科立讯在国内市场的快速开拓，“这非常重要”。

众所周知，渠道在我们业内是尤为重要的，如谢总所说，科立讯09年在国内市场进行了快速开拓，国内整体市场份额增加，在东北、华东几个大区实现了比较大的突破，这一切当然是离不开渠道、各级代理的共同努力。

二、三级市场、欠发达地区一向不为广大企业所关注，科立讯却在09年投入了充足的人力、财力，对这些地区的经销商和市场进行深耕细作、悉心培育。“这就跟种植农作物一样，每一块土地的肥沃程度不一，种植灌溉的方法不一，但是我们对待它的态度要一视同仁，不能厚此薄彼，这样不公平，更会导致临时性的串货行为。”

科立讯与代理商是利益的共同体，需要发挥各自的优势、各展所长，才能各取所需、各得其利，谢总强调，“各级代理商在前期对客户的采集和了解，才能使得科立讯有更多的机会直接面对客户，科立讯专业的团队才能给予客户更高层次的技术支持，使得客户对产品有更深入的了解，从而使得科立讯能够得到第一手的客户反馈以及需求信息。”

谢总对于与科立讯合作的各级代理商如数家珍，并对他们的细致工作所给予科立讯的帮助赞誉有加，“及时性服务、后续服务和本地化服务，正是各级代理商的专长，不可取代。科立讯与各级代理商良好的分工协作体系，是科立讯成功的一个基础。”

这有点让我们联想到红军早期走的农村包围城市的路线，“兵者，诡道也。即是这样的路线也可以千变万化。科立讯不是游击队，是正规军。科立讯要打阵地战，要让每一块市场都成长，让每一个科立讯的代理商都受益，让科立讯的品牌效应、品牌大旗留驻在各个阵地。”谢总表示，在高端市场、二三级市场，科立讯将会完善和逐步建立自己的专卖店、专柜，在二三级市场，不一定会在先期便投入高档的产品，这不合乎实际需求，但是这些市场、这些阵地，科立讯不会丢失。

新基地 新征途

市场的开拓、企业的发展均是得益于产品品质的保障。在劣质产品大量冲击市场的09年，科立讯的“品质”大旗迎风而立，赢得了用户和经销商的广泛赞誉。正因为在产品品质、售后服务上拥有着“人所不能”的特质，科立讯近年迎来了一轮接着一轮的销售旺潮。为了充分满足用户以及顺应企业扩张的需求，科立讯一个占地20余亩的福建泉州生产基地诞生了。

科立讯生产基地目前拥有9条装配生产线、2条包装线、4条插件线，并且全部厂房和员工宿舍装备空调。“在生产基地我们还有专门为员工打造建设的文化娱乐活动中心以及配置十分齐备的员工宿舍”，对于谢总来说，每一位员工都是极为宝贵的，“历史由人民创造，科立讯由员工创造。”

“我们在深圳总部与生产基地实行同一个目标、同一个系统、同一个标准、同一个方法。整合优质资源，使得科立讯在更广阔的空间发挥产销、服务等方面的优势，在最大程度上降低成本，从而让利于用户。”谢总恳切地说。

数字机和标准

“现在的数字对讲机，有一点山雨欲来风满楼的气势。”谢总笑道，“数字对讲机的发展是一个趋势，国外关于数字对讲机的研发、应用以及标准制定等都已经有了充足的经验，但我国还为时未晚，同时，我们也可以吸收国外企业的经验，加速发展。”

数字对讲机无疑是当前市场的热点，而关乎数字对讲机发展十分重要的一个环节，还没有取得里程碑似的进展，这就是数字对讲机标准的制定。政府部门在这一块已经投入了不小的力量，更放下身段主动去倾听企业，为企业积极地参与做出了表率。谢总对此表示，科立讯作为知名的制造商，一直在积极地配合相关工作，第四次数字对讲机企业标准联盟会议便是由科立讯主办。模转数时间表已经出来了，科立讯将会全身心去适应这种转变、这种趋势。

“对于数字对讲机，科立讯在投入上从来是不遗余力的，几年前我们就已经开始着手这方面的工作，进行战略布局。”据谢总透露，科立讯目前拥有一支专门的研发团队在全力开展数字机的研发、试验等工作，样机也早已经出来了，“可以说万事俱备只欠东风，这个东风就是标准”。

其他领域、行业的标准大多是在产品大量面世之后，再依据情况制定标准，“我们不太适合这样做，因为风险很大”，谢总说，数字机前期投入巨大，现在又是高度的集成化，一旦机器面世但又不与接下来颁布的标准相契合，那么这个损失就不可估量了。“到目前为止，科立讯离数字机产品化的距离就只差一步，标准一旦颁布，接着就是科立讯的数字机临门一脚、应声入网”，谢总谈笑间客串了一回球员。

“我个人认为，对讲机的标准制定可以参考国外的经验，但要符合国内的现实情况。在一个大的标准体系下，我们可以划分出不同的层次，可以分别针对中高端和低端产品。”关于目前有所争议的标准是否应进行有序的层次划分，谢总给出了自己的意见。

我们都知道，低端产品的市场占有率、保有量是十分巨大的，可以达到半数以上。这说明了什么?大众有这样的需求，而且十分强烈。

谢总举了一些例子并作出解读，像一些使用低端商用机的物业、保安、餐饮等机构单位，他们并不需要那么多的高级功能，可以通话、话音清晰就足够了。如果没有一个有序的划分，那么势必低端机的成本会被拉伸，低端用户自然会去寻求更低廉的产品，国内没有可以国外进口，而就目前的状况，只要有利润在，什么样价格的机器国内一些厂商都能给你造出来。

对于谢总的这一番话，记者表示认同，因为目前市面上存在的一些百元机就是明证。“对于低端产品，我们应该是在于引导，而不是盲目的去堵，存在就有它的道理，与其让他们游离在标准之外、给管理带来更大的困难，不如使用一个低层次的标准进行有效地约束。”谢总补充道。

品质09 飞跃10

“科立讯在09年的总体销售情况还是较为正常的，各级的代理商、行销人员在金融环境恶劣的背景下，仍然高效率的完成了自己的任务，这很了不起”，谢总喜悦之情溢于言表，“这也证明了科立讯产品的优势，这种优势可以在任何环境气候下，都能表现出自己独特的个性和价值，得到消费者的认可。”

对科立讯在过去的一年所面临的压力，谢总也并不讳言，“09年的金融危机给行业带来的影响是比较深刻的，尤其在出口方面，许多企业出口量都直线下滑，掉上40%、50%都不罕见，可想而知，科立讯也是面临着很大的压力。科立讯在09年的年初做年度规划的时候，对整体的环境做了很深刻的研究，把目标定在保持销量适量增长、增加市场占有率、改善短板、提高品质、提升管理、增加积累性投资、减少消耗性费用等几个要点上。”

事实证明，科立讯的规划是契合时机、契合实际的，取得了很好的绩效，并且这样的绩效和发展，对于科立讯来说是全方位的，而不仅仅是追求量的变化。

譬如在管理方面，09年5月，科立讯深圳总部在总裁付文良先生亲自主持下启动了“管理提升咨询项目”。围绕“公司化运作”、“战略规划实施”、“快速成长”、“核心能力建设”四个方面，以“建设科立讯业务流程及公司化运作平台”、“建立基于战略的人力资源管理体系”、“建立以市场为核心的营销管理体系”为项目总体目标，创建科学管理平台，实现稳健跨越发展，打造核心竞争力。7月，科立讯在业内率先通过最新版的ISO9001：2008质量管理体系认证。

在企业的社会责任方面，09年9月，科立讯与壹基金志愿救援联盟签订合作协议，成为壹基金志愿救援联盟的支持单位以及壹基金户外救援联盟的长期战略合作伙伴。“企业发展的同时，科立讯没有忽视对社会的回报，承担起了社会责任，奉献着自己的爱心······

诚如谢总前文所述，科立讯不是游击队，而是正规军。这就势必要求科立讯能够在更多的方面，进行有效地突破，全方位的壮大。09年，科立讯锋芒略展已给了我们更大的期盼。

2010年，经济形势将漫步复苏，对于科立讯来说，这将是又一个新的起点。似乎是为了应和这样好的时光，去年末、今年初，科立讯接连收到几则喜讯：12月29日，获颁“诚信中小企业”;1月21日，凭借专业的设计、优良的性能和完善的售后服务，荣获“2009深圳人喜爱的十佳知名消费品牌”与“2009深圳企业文化建设优秀单位”。而就在近日，记者又获知科立讯在09年新产品PT558S基础上，根据世博会园区馆场及专项活动特殊需求，精心设计制造出其世博版-PT2010，成功通过上海世博局全面考核，成为中国上海2010年世博会专项产品，为世博会园区馆场及专项活动中提供无线通讯保障设备及服务。科立讯的产品亮相世博会，将给科立讯的品牌建设增添上浓墨重彩的一笔，这正是天道酬勤。

“科立讯在数字机持续地、高强度地投入会延续，并在标准颁布前后，对产品的适应性和相关问题进行完善和纠正，以保持科立讯在国内国际市场的占有率、培育科立讯品牌成长的沃土”，在最后谈及未来数字机市场时，谢总满怀信心地说道。

谢总是地道的福建人，大气、干练、谦逊、睿智，充满着源源不绝的激情，好似与科立讯在市场竞争中所秉持的专业、进取、诚信、合作经营理念融合为一体。

“福建是一个好地方，有历史积淀，有多元文化，它不仅仅是对讲机的故乡，更是我们业内几千福建人的故乡。”谢总掩饰不了心中对故乡的恋念和自豪，动情地说。