早康枸杞品牌董事长朱彦华：与逆境抗争的杞乡骄子
起步：再低的起点也能成为支点
朱彦华出生在中宁县一个普通的农民家庭，1995从建筑学校毕业后被分配到宁夏橡胶厂。能进入国有大企业工作，这对许多人来说是一个不错的选择。报到那天他拎着行李在厂里转了一圈后，突然觉得自己的理想不应该在生产线上，于是他只身前往上海，投奔远在那里做销售的大姐。那一年他刚满18岁，这一决定对他的人生轨迹产生了重大影响。
1995年上海的市场上还没有大量出售的枸杞干果，枸杞只是做为药材在药店出售。有一些销售经验的大姐决定带着他把家乡的枸杞带进上海，打开上海市场。愿望是美好的，但操作起来却是异常艰辛的。当时的姐弟两人没有丰厚的经济基础，也没有任何资金来源，为了节省，他们在四川北路租下一间地下室，开始了他们的创业之旅。
经过考察，他们将目光锁定在各类交易市场上。上海有很多规模和品种都发展成熟的交易市场，这种市场小商品齐聚，都是独立的柜台摊位，进入起来相对简单而且容易打开销路。姐弟两骑着自行车带着货一个市场一个市场地跑，一家店一家店地拜访。但刚开始并不顺利，朱彦华清晰地记得，有一回被一家店主骂作“小瘪三”还被赶出店门，自尊心极强的他紧紧攥着拳头在店门外站了半个小时，硬是忍住要流出来的泪水，转头去拜访另外一家店……一路碰壁后朱彦华开始反思，之所以碰壁的原因是上海人对枸杞养生保健功能的不了解和商户对他们的不信任。认识到这一点，他们印制了简易包装袋和枸杞的功能说明以及食用方法，并且附送一些枸杞养生菜谱，跟商家讲解枸杞的保健价值，把枸杞的批发价压到最低，充分让利给商家。“您摊位上的货品种类这么多，多几袋枸杞根本没什么影响，您就留下几袋试着卖，等卖完了再给我们结款。”真诚的态度终于打动一些商户，他们开始3袋5袋的留货，没想到枸杞在中老年群体中的销售出乎意料地好，交易市场的商户们开始追加数量，有一家一次就留了50袋。
最让朱彦华难忘的是第一次结到了1000多元钱的货款，拿着用汗水换来的钱，姐弟俩很兴奋，决定出去庆贺一下。他这时才发现来上海整整3个月，白天送货，晚上回地下室自己做晚饭，然后再包装第二天的货，每天都是累得倒头就睡，还从来没有看一眼上海的夜景呢。那一夜，姐弟俩坐在广场上喝着啤酒看着灯火通明的上海，快乐得如同拥有了世界。
发展：搭乘开往春天的地铁
随着销售情况的持续看好，朱彦华姐弟在交易市场积累了丰富人脉和客户网络，经过一番紧锣密鼓的筹备，于1998年注册成立了上海早康保健食品有限公司。在公司的集中运作和科学管理下，上海市内的中宁枸杞销售网点日渐增多。但同时，交易市场的模式已经越来越体现出它的局限性，没有了发展和扩充的空间。于是朱彦华将目光转移到超市，最早将早康枸杞打入上海农工商超市并随之渗透到其他各大超市。1998年上海的超市开始进入快速发展阶段，于是超市开到哪里，早康的枸杞就能进到哪里，紧跟超市的发展脚步。事实证明这一做法给早康后续的发展带来了巨大推动作用。1998年11月，早康枸杞在上海的营业额已经攀升到200多吨，市场占有率达到70%。
随着新局面的开创，问题也随之而来。枸杞需求量的加大使得早康在货源供给上常常吃紧，这时朱彦华有了长远发展的打算，与其在上海为组织货源而费劲心思，不如组建自己的枸杞基地。抱着这一目标，1999年2月，他回到了家乡中宁县，注册成立了宁夏中宁县早康枸杞开发有限公司。虽说是自己的家乡，却没有什么客户基础，对朱彦华来说，这一举措无异于二次创业。当时他只有5万元钱的启动资金，还要保证上海销售公司500吨枸杞的供应量。借鉴上海经验，朱彦华继续采取让利于人的做法，高额回收枸杞批发商手中的枸杞，取得信任支付部分定金赊欠货款得以让资金流动起来。宁夏早康的事业就这样风风火火地开展起来了。
由于过硬的信用保证和稳定的货源需求，早康枸杞迅速抢占了中宁50%的枸杞市场，并如同搭乘了地铁般进入突飞猛进的发展阶段。回望早康的发展里程，几乎每年都有一个巨大飞跃。1999年，苏州、杭州、南京早康分公司成立，并于12月公司被中宁县委、县人民政府授予私营企业纳税先进单位，农业产业化建设先进龙头企业。2000年成立哈尔滨分公司；2001年成立成都分公司；2002年成立长沙、福州、深圳分公司；2003年早康枸杞销往日本、美国等国际市场；2004年注册成立中日合资的宁夏正康食品有限公司，同年公司5800平米的新厂房落成，占地面积54亩；2005年年产1000吨净化枸杞干果项目、年产600吨速冻枸杞鲜果项目、年产1000吨鲜枸杞汁项目投入生产，并被授予“宁夏名牌产品”；2006年被批准卫生注册和HACCP官方验证证，走上了有机产业化道路；2007年规划年产5000吨的枸杞浓缩汁项目。公司已形成销售、加工、种植三位一体的万象型市场模式，真正走向产供销一体化。
探索：用市场需求来引导思维转换
在问到是否会因为年轻经验不足而成为事业的阻碍因素时，朱彦华说：“我并不认为在商业领域会因为年龄而造成什么观念上的差距。现代经济社会的发展瞬息万变，每天都有新理念新模式产生，不论年纪大小，一个善于自我反省的企业家，都是绷紧了神经站在经济发展的最前沿，捕捉新的信息寻求新的突破。”这一观念在早康发展过程中也得到了充分印证。
2003年，日本厂商来中宁考察选择枸杞供应商，当来到早康的生产加工车间，挑剔的日本厂商对生产车间的设备和卫生状况进行了严格的考察，连暖气片上的尘土都不放过，对烘道和卫生指标等提出了一系列苛刻条件。在其他人认为这是无理取闹时，朱彦华对这些要求照单全收，他把这些都看作是从简单粗放加工向现代食品工业跳跃的契机。随着出口贸易的扩大以及中日合资公司的成立，早康在科技含量方面不断加大投入，改变枸杞干果打包程序，形成连续流水线，增加鲜果水洗检选机、上料皮带运输机等设备改变鲜果拣选人海战的局面，将烘道烘干改造为封闭式减少粉尘污染。在尊重商业合作伙伴的督促与意见的同时，企业越来越专业化、正规化、标准化。
在朱彦华的办公桌上摆着一本《农民专业合作社法》50问的书，中央和农业部着力推广合作社模式让他看到了新的发展方向。早康目前在枸杞基地的建立上采取的是公司+基地+农产模式，通过承包农民土地建设自己的无公害枸杞和红枣示范基地近700亩，这种模式在显现出效益的同时，企业的投入和负担也相对较大。2006年10月《农民专业合作社法》出台后，不断寻求突破的朱彦华将基地建设的未来规划设定为公司+农户+合作社模式，让农民变成企业的第一生产车间，同时把生产有机枸杞作为基地的主要战略目标。由于有机食品要求在其生产和加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质，朱彦华严格按照HACCP食品质量安全管理体系的要求聘请农科院专家给予技术指导，回收枸杞秸杆生成有机肥料、饲养瓢虫限制害虫侵害，形成全生态种植体系。朱彦华说：“经过3年培育，西北第一个有机枸杞生产基地就会诞生。今天的大投入是为明天能够跻身更大的市场、参与更大的流通打基础。”
思考：枸杞产业有待成熟
对于枸杞产业未来的发展方向，这位杞乡骄子有他自己的看法：“宁夏尤其是中宁的枸杞有它独特的地域和原料优势，中宁枸杞是惟一被载入新中国药典的枸杞品种，李时珍所著《本草纲目》中就将宁夏枸杞列为本经上品，称‘全国入药杞子，以宁安堡(现宁夏中宁县)产者为佳’。因此中宁枸杞具备天然的质量品牌声誉。但是中宁枸杞长年来却没有形成规模化产业化，从我做枸杞产业的经验来看，我认为一个是技术投入和科技含量的问题，一个是品牌建设的问题，还有就是政策引导的问题，如果在这几个方面都能跟上步伐有所突破，那么中宁枸杞产业将会发挥出它最大的价值。”
忆起年少创业时的上海，朱彦华说：“记得最清楚的是苏州河上有8座桥，桥坡还特别陡，每天都顶着太阳推着装了100多斤枸杞的自行车爬桥坡，快没劲儿的时候我就跟自己说，过了这坡就好了。”风雨过后是彩虹，这也许就是朱彦华与逆境抗争的最初感悟吧。