ClaudeR.Jaeck-乐美雅玻璃杯-法国弓箭公司大中华区总裁访谈

记者：ARC目前在中国的哪些地区有办事处，总体的分布是怎么样的？

ClaudeR.Jaeck：1999年，我们弓箭国际集团与一家中国公司合作，创建了弓箭玻璃器皿（南京）有限公司（AGN），使法国生产的产品能够在中国完成精加工，并在中国市场上销售。

合资公司的运行，使集团能更好地了解中国玻璃器皿市场的运行方式、零售网络和中国消费者的需求。在2001年，集团决定组建一个生产厂。所以我们现在在南京有一个制造工厂，另外在上海我们有办事处。

记者：作为全球最大的玻璃制造企业，你们的细分市场和销售对象是怎么界定的？

ClaudeR.Jaeck：我们是按照品牌来细分市场的，我们集团旗下一共有6个品牌，分别是Luminarc、Arcoroc、Cristald’arques、StudioNova、Mikasa和Salviati，Luminarc是以生动活泼、形式多样、富有创造性为特色，一般用于零售卖场，Ar－coroc是专门服务于大众餐饮行业的品牌，我给酒店饭店和酒吧供应，Cristald’arques则是水晶制品。StudioNova比较时尚风格，Mikasa是用于零售业的品牌，Salviati则是我们的高端品牌，是传统工艺制作的艺术精品，可以满足收藏家和艺术爱好者的嗜好。由于我们的6大品牌定位十分鲜明，所以在我们企业内部品牌之间不存在竞争，它们都是互补的。

记者：您说的这些品牌目前都进入中国市场了吗？

ClaudeR.Jaeck：没有，现在有3个品牌进入了，分别是Luminarc、Arcoroc和Cristald’arques、另外的2个———StudioNova和Salviati目前还没有,而Mikasa刚刚开始进入中国市场。

记者：有没有打算引进其他2个品牌，在中国区尤其是上海将有什么样的发展计划？

ClaudeR.Jaeck：有，我们预计在明年已经将另外2个品牌引进到中国市场，上海将会是我们这些新品牌引进中国市场的旗舰地，同时我们现在也在上海招募员工，基本已经完成了，我们会将上海作为我们公司在中国的业务发展中心，并且以上海这个中心为起点，向全国市场进军扩张。

记者：目前的市场价格是怎么样的一个层次，可以给一个大致的价格幅度吗？

ClaudeR.Jaeck：这个很难讲，因为我们的产品实在是太多了，也有很多种类不同的组合，所以单一的价格是没有的，我只可以举一个例子，比如我们生产的玻璃制品单价，价格在6元至250元人民币不等。

记者：之前说道在南京有工厂，那么是不是所有中国市场的货都是从哪里出品的，有进口成分吗，如果有，这个比例是多少？

ClaudeR.Jaeck：我们在中国销售的Luminarc货品本土生产和法国进口比例较为均衡，但是Cristald’arques品牌的货品目前是100％全进口的。我们希望今后，由中国产的Luminarc品牌产品比例可以占到70％左右，充分发挥本土资源优势，Arcoroc也希望以后可以在中国生产。

记者：你们在南京的工厂是以什么形式合作的，在中国你们的盈利模式是怎么样的？

ClaudeR.Jaeck：南京的工厂是以合资的形式来运作的，我们是绝对控股方，至于具体的持股比例我这里不方便透露，我们负责输出技术，南京工厂是按照弓箭国际的标准来组建的，因此它可以保证其产品的质量与欧洲工厂的产品质量一致。另外，我们现在主要是通过代理商分销的方式来出售我们的产品。

记者：你们的品牌那么多，目前是用区域独家代理还是有几个代理商一起代理？

ClaudeR.Jaeck：我们用的代理商制度是混合类型的，我们每一个品牌都有好几个代理商，即有按照区域来划分的，也有按照销售对象来划分的。比如，我们的同一个品牌可以以地方区域为标准，委托区域代理商，同时，我们也有按照品牌来分的，对于饭店餐具方面，我们则是有3个固定的经销商来代理这一块的销售业务。

记者：在这里有没有什么投资计划，打算投资多少？

ClaudeR.Jaeck：我们是很注重投资的，为了建造厂房和全国范围布点的扩张，我们已经投资了2期资金了，我不便说具体金额数，但是每一期都在数百万欧元，也就是数千万人民币左右。

记者：投资这样大的数目，你们的风险预算如何？

ClaudeR.Jaeck：风险和可能性收益往往是成正比的，要说没有风险那是不现实的，但是我们对于上海、对于中国的市场前景非常看好，我们这样自信也是有理由的，因为我们的产品有一个坚实的质量保证，同时也是一种督促。我常常说一句话，那就是――从现在开始，所有的玻璃制造商都要向弓箭的标准看齐。