肯富来水泵董事长兼总经理陈汉祖访谈

凭着技术优势，如今佛山水泵厂跻身国内行业五强。而十年前，它一度面临着生死存亡的危机。

2000年，佛山水泵厂从国有企业转制成为佛山第一家由企业内部职工100%持股的股份制企业时，企业正走下坡路，很多跑在市场一线的销售人员都只认购了少量股份。

当时，曾有技术合作的德国西门子已经和佛泵分道扬镳，在中国成立合资公司；同时，国内大批民营企业轻装上阵，异军突起。曾经门庭若市的佛泵销售逐年下滑。

“没有0做靠山，唯有自己想办法了。”陈汉祖意识到，若不想等死，唯有自主研发一条路可走了。

佛山是全国最早开展产学研合作的地级市，经0牵线，佛泵最先与当时的华中理工大学开展了一项污水处理技术合作，并引进了一位博士。“技术本身相当好，这边污水进来，那边清水出去，但最后还是搞不下去了。”佛山水泵厂副董事长、副总经理陈州国苦笑说，“因为当时企业普遍不重视环保，根本就没有市场。”

潜心攻克“无模铸造”

初战不利的陈汉祖并不气馁。2002年，佛泵与清华大学合作开展“金属机械零件快速制造的数字化装备”研究。这是一项“无模铸造”技术，企业研发产品时，无需从设计到模具再到铸件，而是直接从设计到铸件。

合作之前，两位清华大学的博士已做出了一台试验机，但始终无法做出一个合格的零件。“但这真是了不得的技术，比如做一个发动机的模具，往往要花一年时间，耗资数百万元，如果要修改设计，又要重花一年时间，再花几百万；但我们项目成功之后，你把设计图给我，我就能给你一个铸件了。”陈州国说。

8年后，也就是去年，该技术才大功告成。镇江炼化股份有限公司一位副总看到这项技术之后，大为惊叹，后来陆续在佛泵买了三千多万元的泵。

节能产品扬威欧洲

离心泵和真空泵是佛泵的主导产品。在与华南理工等大学合作的基础上，佛泵加快了产品的升级换代。由于多项节能指标国际领先，佛泵产品大量应用于欧美国家的重要工程项目。

2006年，佛泵接到了一份来自瑞典的订单，斯德哥尔摩的城市集中供暖系统改造，在佛泵订了三台KPS单级双吸离心泵。不久之后，对方打电话过来问罪：“不行啊，漏水啊。”后来一追查，原来对方当初少报了一个“进口压力”的参数。如果要改的话，成本相当高，佛泵愿意接受退货，但对方不肯，愿意承担相应费用。因为他们测算，佛泵的产品比欧洲最节能的产品还节能20%。

“后来我们经常跟我们客户说，我们把产品免费给你们用，你们把节约下来的成本付给我们就行了，但是没有一个客户愿意‘免费’。”佛泵总工办主任莫宇石笑着说。该公司最近有一个客户使用佛泵产品，一年节省了200多万元，几个月时间就消化了全部成本。

“潜伏”十年杀入石油市场

凭借技术优势，佛泵在保持传统行业市场优势的基础上，大量进入电力、石油、化工、制药等高端市场。

十年磨一剑。陈汉祖说，以前中石油、中海油等几大巨头所用的高压泵全部靠进口，价格昂贵，而且交货期漫长。

2000年开始，佛泵开始对原油泵的某些部件进行研发，并为中海油做备件、做服务。

由于中海油的工作地点多在海洋。因此，去油田之前，公司研发人员要先经过两个星期的救生培训，然后穿上厚厚的防寒服，乘坐直升飞机，飞往漫漫的大海。由于材料不过关，第一次、第二次他们都失败了，于是有人说，国产的东西就是不行。第三次他们成功了，由于质量高价格便宜，中海油最后向佛泵订做整泵。

“为了研发这台泵，我们光是为了满足实验的条件，就花了400多万元，整个厂区的电网全部改造。”陈汉祖说，十年磨一剑的结果是，他们打破了该设备长期依赖进口的局面。

对话陈汉祖

在市场中寻找

创新“灵感”

记者：佛山水泵厂转制十年，也是创新的十年，有什么成绩？

陈汉祖：十年前我们研发人员只有15人，现在有140多人。转制十年，共实现销售收入47亿元，是转制前45年的4.5倍。

记者：在研发方面，佛泵哪些经验是比较成功的？

陈汉祖：我们非常注重调动研发人员的积极性，新产品销售有三年的提成，表现好的工程师、技师每月都有职务补贴、住房补贴，买房还可以补贴首付；且注重在销售过程中发现市场，捕捉市场的热点动向。

记者：这方面有没有成功的例子？

陈汉祖：比如我们今年获市0三百万元专项奖励的“制药中的溶媒回收系统”，就是销售人员在东北一家制药厂里找到“灵感”的。