rimowa日默瓦旅行箱品牌中国区总裁郭光硕访谈
一位获得德国人信任的创业者
郭光硕，一个了不起的创业者，在RIMOWA代理权的争取上，不折不扣坚持了三年。三年中收获最多的是“被拒绝”，行动最多的是“不放弃”。直到德国总部清晰记下了这张淳朴的脸， 最终他们相信：RIMOWA所要寻找的合作伙伴，就是郭光硕。
这是一段在圈中广为流传的佳话。百达翡丽中国区品牌经理高虹女士说，郭光硕是中国商人的骄傲，让严谨的德国人刮目相看。而在郭光硕看来，拿下代理权仅仅是战役的开始，因为在新秀丽一统天下的时代里，RIMOWA是很难被接受的，于是他面临着找不到商场进驻的尴尬。
“那时世贸天阶刚启动招商项目，很多品牌都不愿意进驻，RIMOWA便很侥幸地开设了第一家店。”郭光硕说道。但他坚信德国品质下的箱子一定会在中国找到落脚点，大量的尝试与调研让他慢慢摸索到方法，而注重用户体验和售后服务这两件事，则成为了RIMOWA在中国大获成功的关键。现在打开郭光硕的微薄，明星、达人、摄影师、导演、学者等等RIMOWA的忠实用户，每天都会呈现自己旅途中的经历，与RIMOWA的开拓者郭光硕探讨着所有使用细节。
对此，郭光硕乐此不疲。
数次被拒绝却没有放弃
YOKAMEN：您还记得第一次看到RIMOWA的情景吗？
郭光硕：是2003年的11月份，在香港，我发现这箱子太与众不同了，当时就买下三个。那时候旅行箱还都以尼龙、皮质为主，没有人会认为箱子可以用金属做，当我有这个想法时很多朋友都劝我，说很难打开市场。但直觉告诉我，金属材质可以让RIMOWA区别于其他品牌，同时德国制造工艺的质量是绝对可靠的。中国市场这么大，我不信什么行业会有一支独大的现象，如果真是那样这行业的发展也是不健康的。
YOKAMEN：您是以什么方式尝试与品牌的第一次接触呢？
郭光硕：写邮件，不过我的团队是做IT的，邮件写的不专业，对零售市场的概念也很模糊，所以不怪人家最初拒绝我们。回想起来，第一封邮件无非是阐述了我想成为代理商的愿望，并没有描述清楚我们的优势、调研数据和未来的发展计划。
YOKAMEN：邮件发出去便有回复吗？
郭光硕：没有，第四封的时候才收到的回复，对方很委婉地拒绝了我，说他们不找代理商，只做直营。实际上在这个时候我就已经去米兰、巴黎和法兰克福看他们的展览会了，但他们依然抗拒中国人。在德国人的概念里，中国人来了就是要把照片拍回去照着做。
YOKAMEN：您如何坚定信心RIMOWA在中国一定会有市场？
郭光硕：虽然我们没做过详细的市场调查，但我看到了亚洲市场的成功典范。那时RIMOWA在日本已发展了20多年，香港也有好几家店，我相信代理它不会错。
“坚持”成为了成功的关键
YOKAMEN：与品牌的第一次见面，是否让代理的事情有了转机？
郭光硕：我是2003年11月份和他们谈这个事情，2004年我去欧洲看展览，下飞机后找到我一个德国籍的朋友，打印了一些资料希望他能代我和品牌的人谈一谈。在递名片的时候，品牌的人跟我说了三句话：一、谁让你来的？二、对不起，我们不想找代理商。三、对不起你们没有预约，我们没时间与你谈话。不论我的朋友如何帮忙解释，也无济于事。回来的路上，朋友说你这怎么搞的，也不事先约好。我说，找谁约我都不知道，发邮件不回，只能直接来找。第一次见面，就这样过去了。
签约后，总裁和我解释说希望我理解他。因为德国人对合作伙伴的审查是很严格的，并非常防备中国人在展览中拍照，抄袭作品。
YOKAMEN：这样的情况您坚持了多久？
郭光硕：三年，三年中基本都是我单方面的与对方沟通交流，他们去哪我就去哪，先混个脸熟嘛，总共和他们去了7次展览。这中间还有一段插曲，有一个品牌见我要代理箱子，非常热情地要与我签约。后来我仔细想了这事，这么容易得来的代理没法让我有兴趣，销售也会提不起精神的。于是我继续和RIMOWA抗争。
YOKAMEN：在每一次遭到拒绝之后，您是怎样鼓励自己的呢？
郭光硕：我总是觉得还有希望，因为市场很大，尚未进驻，在交谈的过程中我也没发现品牌有要进国内的趋势，所以每一次我都会把资料准备地更全。直到2006年，我才有了正式与品牌商榷的机会。
YOKAMEN：是您的坚持让RIMOWA最终选择了您么？
郭光硕：其实品牌是知道我没做过零售的，能成功是因为两个点：第一，他们认为我可以热衷这个品牌三年不放弃，一定是个非常执着的人。第二，德国人认为经商的道理是相同的，只要认真做，没有难事。
从IT转型做零售
YOKAMEN：您的韧劲得益于身处的时代，还是家庭环境的熏陶？
郭光硕：我们都是吃过苦的，但不能要求80年代之后的人都和我们一样，不同时代有不同的机会。小时候家里是做粮油生意的，爷爷从土改的时候就被抓起来了，那时候抵触心理还是比较强的。现在我公司的名字就是我爷爷的名字，他们艰苦朴素和真诚待人的生活方式我还是会继续坚持的。
YOKAMEN：小时候想过长大要做什么吗？
郭光硕：科学家啊、医生啊、飞行员啊……那个教育体制下，必须是什么好说什么，什么高尚做什么。但实际上并不知道这些职业都有什么区别，因为没有体会。
YOKAMEN：RIMOWA是您自己选择的，又喜欢做的事吗？
郭光硕：这个阶段是这样的，以前做通信行业没觉得，现在倒是觉得零售很符合我的性格。以前做项目，现在需要更多的是稳扎稳打，需要积累和沉淀。
YOKAMEN：从IT转型做零售，最大的困难是什么？
郭光硕：主要还是行业生疏，找不到商场进驻，购买者不认识RIMOWA。第一家店开在世贸天阶，后来国贸看我们在国内发展的不错来找的我们进驻，现在国贸店是全国最大的店了。
不管什么困难，只要坚持住，就一定能挺过去。我用了四年让国内市场认可RIMOWA，这四年中一共开了30家店，最快的一个半月就能开业，管理上更是花了心思，现在我可以用手机看到任何一家店的情况。因为没有经验，我只能比别人更努力。
YOKAMEN：迅速开了这么多店，会担心没有客人来么？
郭光硕：从来没有，开店多是市场的需求，人们逐渐对RIMOWA的认可推着我们必须开店。不过现在我把脚步放慢了，实在顾不过来。
让RIMOWA成为生活的记录者
YOKAMEN：微博上能看出来您起床很早，也常行走在路上。事业已经这样成功，还如此勤奋，实在令我们钦佩。
郭光硕：这一个月我把起床时间固定在6点左右，因为偶然的一次早起让我发现早上的时光这么好，空气、湿度、交通、身体状况都是一天的开始，得好好珍惜啊！所以我基本起床后出去跑5公里，然后收拾上班。懒被窝会错过一天当中最美好的时间段。
YOKAMEN：您对RIMOWA有一个长远的目标规划吗？
郭光硕：要说长远的目标我们和德国人的想法一致：希望我们成为世界旅行箱的代名词。到今年底RIMOWA在中国已经5年多了，目前有40家店。我们没有要无限地扩张，而是要给顾客提供更多的便利，给他们材质优良、耐用的旅行中的好伴侣，并精心做好售后服务。
YOKAMEN：现阶段您的工作重心是什么？
郭光硕：最近主要在内部员工的培训上，我更看重内部管理对零售业的影响。
YOKAMEN：在销售上我们的竞争对手是哪些？
郭光硕：光从产品上说我们没有竞争对手，这样材质的箱子只有RIMOWA。从使用度来看，多数同收入消费者的感受是RIMOWA在旅行箱方面更胜一筹。RIMOWA一直专注做箱子，还没有其他衍生品。
YOKAMEN：德国车、德国表、德国箱子，在您看来共同点是什么？
郭光硕：对品质的追求。
YOKAMEN：RIMOWA的使用者在微博上发过很多故事情节，哪怕是一道划痕都是对一件事的记录。
郭光硕：我们的真正拥护者是喜欢旧箱子的，我自己也是一样，从店里拖一个新的走，在机场都觉得怪怪的。我在国内见到最早的RIMOWA是1972年产的，两轮，拥有者是一对夫妻，箱子里面的布都已经破旧不堪了，我想用新箱子和他们换，他们怎么都不肯。他说你看这个坑，是我女儿小时候淘气给我踢的。所以我知道他们是品牌故事的最佳见证者。
YOKAMEN：在外观上看，RIMOWA的每一款差别是不大的。会不会让客人觉得设计单一？
郭光硕：看起来每一只箱子都似曾相识，其实变化都在细节上，而真正的精品都是在做细节。条纹是RIMOWA的代表，现在很多品牌也在模仿。我们的TSA锁是保证在海关也不不会遭到破坏的，保证旅行者的行李更安全。还有三角形的绑带，客人提出这样的绑带能防止行李少时东西被晃乱。
YOKAMEN：我看您戴了一块宝珀的手表，是很喜欢机械类的东西吗？
郭光硕：这是一块宝珀8天动力的表，你看它的表盘和RIMOWA的条纹很像。我还是很喜欢宝珀的，接近三个世纪的纯手工制作。93年我买了“永不磨损”的雷达表，现在伯爵、卡地亚、萧邦、爱彼也都有收藏。