先锋干燥机品牌董事长谢洪清访谈

对话背景

天才是如何成就的，爱因斯坦给出的答案是：1%的智力+99%的努力。那么企业的成功如何才能得来，谢洪清的答案是：吃苦加创新。

谢洪清，常州先锋干燥设备有限公司董事长，以自己的吃苦和创新精神，在国内干燥行业闯出了一片属于自己的天地。

1999年成立的先锋干燥是中国干燥设备行业的大型企业，拥有自营进出口权。同时，先锋干燥还是中国通用机械干燥设备行业协会副理事长单位、中国制药装备行业协会会员、中国食品添加剂行业协会会员，并率先通过了欧盟CE认证、ISO9001：2008质量管理体系和ISO14001：2004环境管理体系认证，今年还参与制订8项干燥设备国家标准。目前，“先锋”产品覆盖全国，同时也辐射到美国、澳大利亚、马来西亚、巴西等国家和地区。

记者：先锋干燥的成长速度令人羡慕，从最初的600平方米厂房、8名工人，经过10多年的发展，现已拥有8000平方米厂房、150名工人。公司的每一步都走得很稳健，每年的销售收入以50%的速度增长。2009年，先锋干燥的销售超过5000万元。您是如何让“先锋”保持这么好的发展势头的？

谢洪清：企业的壮大，每一个发展阶段都很重要。从最初的起步，到后来的每一步发展，都需要有详细的规划。我们在创业之初便抓住了先机，当时，国家正出台政策要求所有药厂的机器设备更新，而我们的企业正好是生产这方面设备的。

记者：机遇垂青有准备的头脑。当初为了抢抓这个机遇，您都做了哪些准备呢？

谢洪清：我们首先抓的当然是产品质量了，但同时也抓产品销售这个环节。企业员工虽不多，但有比较成熟的销售人员，并且十分注重产品外宣工作。上世纪90年代，我们使用了最老土的办法——用信件将自己的产品宣传单送达各个陌生的地点，这个方法既省钱又有效。那时我每天都趴在桌子上，对着电信黄页找地址写信，一天要写上五六百封信。这些信件带着我们的希望飞往了全国各地，累是累了点，但效果不错。

记者：经历了原始的书信开拓销售之路的阶段，如今您在销售方面还有什么秘诀？

谢洪清：我们发现，在各种行业会议上推介自己的商品也是一种便捷有效的方式。记得2002年5月，我参加了在南京召开的全国制药机械会议，当时带去了500余份宣传资料，没想到一下就被抢空。通过这次推介，打响了我们“先锋”的知名度，也为我们带来不少订单。现在只要有行业会议，我们一般都会参加，而且精心准备。

记者：“先锋”拥有专利发明3项，实用专利7项，同时在2007年还成为了国家创新基金无偿资助单位。“先锋”是如何在产品创新方面独占鳌头的？

谢洪清：创新是企业常青的法宝。如今，干燥行业内的竞争非常激烈，可以说是到了白热化状态，仅郑陆镇就有200余家企业。你不创新，就有可能被市场淘汰。

从2006年开始，我们企业的自主创新力度更大了。在新品开发上我是舍得花大力气的，这几年不断加大科研经费投入，每年投入的科研经费占当年销售收入的5%以上。

创新是一个风险过程，有成功也有失败。2008年，公司投入100万元用于研发一种饲料制料机，但最后以失败而告终。但这并没有打消我们研发新品的积极性。伴随我们产品结构的不断延伸与优化、高新技术的深入探索与广泛应用，我们将更好地丰富产品的形式与内涵，为客户立体化、多元化、个性化的选择提供最精致的服务。

记者：除了抓住机遇、注重创新等因素，您觉得在企业发展过程中还需要什么？

谢洪清：一个好的搭档在企业发展中也是非常重要的。企业发展需要人才，但要找到适合企业发展的人才才是关键。我的搭档查协芳，有着丰富的销售经验，总能想出一些出奇制胜的销售策略。

眼界决定境界。在竞争分外激烈的干燥行业，我们要用勤奋和智慧在企业的发展之路上印下坚实的足迹。