浪莎保暖内衣品牌总经理翁荣弟：探索浪莎成功之道
主持人：很高兴回到了自己著名家乡企业，今天特别荣幸采访到翁总您。我们都知道浪莎的袜子家喻户晓。首先我想问的第一个问题是“浪莎在创业支出，为什么会选择袜子这样的行业，请翁总给我们介绍一下。
翁荣弟：浪莎原来是从做贸易开始，当时由于义乌土地的制约，我们做过很多商品，我们从浙江到沿海一带，从广州到深圳，从80年代改革开放以来，我们始终认为中国的经济肯定会有一次腾飞，乃至人们的消费需求会高涨，乃至有些更好的产品去购买。从广东深圳那边看了这个袜子，那时候男士是纯棉的袜子，女士有穿裙子的袜子。从我们内地来说，还是尼龙袜，上海有一等品二等品三等品，义乌小商品市场的商品也是有一二三等品，一等品是计划经济，给以前的一级批发站，所以有这样一个前提。我们看的时候经过市场分析，从沿海一带的穿着打扮，我们决定根据市场需求，慢慢的从小做大，把它定位专做袜子。开始从几打几百箱开始慢慢做，甚至以前顺便在火车上，一行李厢很少的。当时经过我们分析决定做这个行业，义乌本身有一个小商品是买全国卖全国，从广东慢慢开始过来，广东那边开始也是从香港、台湾那么过来的，广州一代又建立了工厂，我们又积极跟工厂合作，所以从小做大，而且这个市场也是慢慢的培育起来，当时市场层次比较低，我们经过了几年的发展，义乌市场逐步向中高档发展了，义乌市场又慢慢的把它培育起来，所以这个蛋糕越做越大。
贸易如何转化为实体经济，我们有了规模以后，掌握了全国的市场，这里面也有一个故事，，义乌经济开发区是92年开始的，义乌市委市政府提出来以商转工，工商联动，95年开始成立浪莎袜业有限公司，我们公司成立之前把浪莎的商标注册了，当时只有42个单位，我们全部给它注册下来，那个时候很开放，个人就可以注册，那个时候就突破了，我们想把权利都保护起来，很多企业像我们学习，当时我们把商标全部都注册了。而且浪莎的寓意，我们不是第一家袜产，有上海、广州、诸暨、温州大的几个区域，我们当时做生意过程中，我们已经是中高端市场，乃至中高端消费群体，所以我们取的名字寓意是大浪淘沙，加上草字头变成女性、柔和、上线，西方的文化，品牌很重要，取名字，做品牌，选品牌都有一些寓意在里面。
网友点评：如何利用现有资源，让浪莎成为百年品牌，当时是翁荣弟不得不考虑的问题。”
主持人：你们一块三兄弟多大年龄?
翁荣弟：当时二十三四岁。
主持人：当时怎么会有这个想法?
翁荣弟：我认为袜子和穿着肯定是挂钩的，我们想做中高端的袜子，对现在来说不算中高端，那个时候女性要穿裙子，思想要解放，男士尼龙袜，那个时候已经有这个意识。我们选品牌也是非常关键的，那个时候也是信息化相对落后的时候，我们通过义乌工商局，我们科长也很重视，去注册商标，然后送到北京，三个月六个月都不下来，商标能不能注册成功也不知道，结果前面几个都注册不成功，信息不对称，然后我又跟几个朋友跑到北京去，现场再筛选一遍，然后这个不行，那个不行，那个时候电脑是有的，就选了浪莎的商标。回想过去，真的很值得回忆，那个时候浪莎的商标是违规的，现在是不违规的，因为只能注册针织。如果我做大量电视广告的时候，那么怎么办，所以我们就有防范意识，所以我亲自跑到北京去注册。95年成立的时候，我就选了浪莎针织有限公司，把商标和企业名合二为一，这个也是很经验，品牌非常重要，宣传其一就是宣传品牌。
主持人：让他们对品牌的关注集中在浪莎两个字。
翁荣弟：这也是一个历史过程。我们在95年成立，96年正式投产，基本上国内的一些品牌也好，工商也好都比较了解，也是最大的棉袜工厂和丝袜工厂，全国的企业，品牌结构、档次都比较了解，当时就引进了全国最先进的装备。装备是第一位的，当时120台给我们奠定了基础，我们在97年的定位，第一个五年规划，做中国最好的袜子，创中国袜业第一品牌，做中国袜子大王，三个战略。
主持人：当时在公司成立两年以后，就非常明确的提出第一个五年计划，所以把这个公司的定位就确定了。
翁荣弟：包括怎么创中国袜业第一品牌，当时只能说商标不能讲品牌，我们商标已经注册好了，已经经过两年的酝酿、使用、市场的占有，我们当时已经有意识的向工商局提出我们未来要创中国第一个驰名商标。
主持人：这个非常关键。
翁荣弟：我们当时宣传品牌的时候，我们去了几个电视台，还是省市级电视台，有很多广告部的人说小小的袜子怎么做广告，一两块钱，有的穿两三块。
主持人：那个时候这个价钱已经不错了。
翁荣弟：当然我们去做肯定是有目的的，我们的定位中心偏女性，如何打造女性品牌，乃至说产品的档次怎么提升，开始起步尼龙袜的比较偏移，可能三四块，那个时候做天鹅绒、包新丝(音译)，这是我们的定位，乃至我们取名的寓意。天鹅绒不可能有那么多天鹅，这是一种纤维，很柔软，穿起来与众不同，舒适度都不同，所以我们去天鹅绒寓意的商品名，现在不能注册为商品，如果我那个时候注册为商品就全不能使用了，作为我们来说，包括包新丝，我们在电视媒体上进行宣传，把这两项作为高端商品上来使用的，我们当时是往高端走的，根据市场的需求，所以我们要做大量的宣传，所以我们第一个到中央电视台做广告，是卫视台做广告。当时中央电视台是比较支持的，那个时候是一个栏目，每个台都在重播的，现在一个台一个栏目就要收费用，那时候光过费比较低，换句话说我都不知道怎么做广告了，现在费用N倍的提升。那时候天时地利人和，政府和媒体那么支持，当时也没有很多的竞争性品牌出来。
主持人：当时别人都觉得这个袜子也不值得去这么大的做。
翁荣弟：是的，所以我们2002年成为第一个驰名商标。
主持人：2002年，刚好五年计划完成驰名商标下来。
翁荣弟：第一，是顺理成章，这是品牌的事情。第二，也有一些战略性的问题，当时我们提出的口号，原先的中文大学、法文大学，那个时候跟他成立袜子研究所，就是在研发这一块，一定要和科研院所合作开发，能够领先于世界同行，乃至在世界都是领先的，德国的拜耳、日本的东阳城等等，世界领先的原料供应商又跟他们进行合作，而且又跟国外这些工程师联合，我们为什么这样重视，我们浪莎要做就做第一。 第三，如何做中国袜子大王的时候。一个我们是硬件的投入，装备的投入从不吝啬，乃至超过我的办公大楼，每年的机改投入很大。
主持人：不仅仅是做中国的驰名商标，要做世界的大王。
翁荣弟：我们怎么样和世界技术对接，我们也和一些大工程师联合，至少在袜子里面不亚于，部分已经超过全省的同行。
主持人：能说一个大约的数字吗?
翁荣弟：1998年我们的装备会从意大利空运到我们公司，那个都是不可想象的，我们为了挤这个事情，挤旺季，当时也是很轰动，全部都是空运过来的。另外，我们在1998年的时候，原先是120台，后边就是每年300台、400台引进，1999年的时候袜子设备是全中国最大的了，那是在四年时间。我们也始终认为，最大并不是最强，所以我们也继续的跟国外不断的进行学习，所以1998年1999年去全球学习，我学习意大利最大的公司，像访问一样，包括美国、韩国。在我们回来之后，不到五年的时间里面，又提出了第二个五年规划，要做世界袜王。
网友点评：2002年浪莎公司顺利获得了“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“国家免检产品”等荣誉称号，成为中国袜子行业的领军品牌。很多人劝翁荣弟，浪莎至此应该“功成名就”了。但翁荣弟不这么认为，三项荣誉的获得只能说明浪莎的努力得到了社会的认可，浪莎要在此基础上，做大做响品牌，增加品牌的附加值，实现从中国名牌到世界名牌的飞跃!
主持人：2002年到2007年。
翁荣弟：这是二期还有三期，我们地方政府也非常支持，我们后面提出世界袜王创世界品牌，做世界袜王很简单，基本上2004年基本上达到了，从生产线来说已经是世界最大。
主持人：您有没有统计过从产量来说您是世界袜王，产量是国内市场多还是国外市场多?
翁荣弟：原来浪莎的市场定位是稳扎中国，进军国际。无外不强，无内不稳。这个强包括技术，没有国外就不强，所以我们市场定位始终是清晰的。我们自己做品牌还是比较关心国内外的发展形式，我当时和吴义副总理交流的时候我们提出了一些个人的观点，有产品，产品的数量到产品的质量，到它的品牌，到未来的特许经营，这是最高境界。
主持人：分几个阶段。
翁荣弟：当时我提出我们有创汇，要卷入创牌工作，准备创全球新的品牌，应该是十年前的理念了，我不知道现在能不能用，应不应该讲。
主持人：十年前从理论上已经在讲创品牌的事，但是创品牌的道路不可能一蹴而就了，是一个长期的事情。
翁荣弟：创世界第一我不敢讲，我说创世界名牌，世界第一不敢讲，但是们作为品牌来说好在哪里，袜子只有区域性品牌，国内性品牌，比如说美国有美国的品牌，意大利有意大利的品牌，不是全国性的，对我们来说也是有机会。
主持人：大浪淘沙从国内这盘沙淘以后怎么进军国际市场。
翁荣弟：只有工业强国、工业强省、工业强市，没有说农业强国农业强省。
主持人：农业也要科技化、工业化，农业已经不是传统农业了，要现代农业，规模化农业。
翁荣弟：特别现在的小散乱产量低，我最近国内外全部都走了。
主持人：您刚才已经谈到了品牌的事情，外贸品牌已经到这个阶段，您再接着说。
翁荣弟：当时吴仪副总理我们交流的时候谈得很开心，我们始终围绕这个品牌，国内由产品到产品数量到产品质量，乃至我们要往产品的品牌方面去转型。另外全球性来说，一些特许经营，乃至利用品牌向全球化进军，只有品牌可以形成全球化的市场，产品做老大不稀奇。
主持人：您对品牌整个行业的理解，品牌就是砸钱吗?
翁荣弟：对，砸很多钱。
主持人：虽然很多钱，您觉得负担得起，回报很值得吗?
翁荣弟：有一个很现实的问题，如果我当时把这些做袜子的钱买房地产的话，我现在可能是义乌最有钱的人。十年前的几千万是多少房子，我这个观念抛出去很厉害的。
主持人：一心一意做实业，不玩地产这些东西，您觉得后悔了吗?
翁荣弟：不能说后悔，我们有些资产也有了。品牌的魅力家喻户晓，体现人的事业心、价值观。你说我在义乌买的很多房子，我就是需要那么一张床，很自豪的一点在哪里，国外的品牌基本上进不来。
主持人：像浪莎在国内品牌做好了以后，挡住了国外品牌进来，您是大功臣
翁荣弟：我们当时和吴仪副总理交流的时候，我们始终认为，中国有产品出现，乃至进入到产品的数量，乃至于产品的质量都达到了世界级的水平，我们的产品有没有品牌，有了品牌之后，我认为品牌的最高境界是能够形成全球化，能够形成特许经营，乃至说我们能够让世界都能看到中国的品牌。我们当时也提出一个观点，中国有创会，我们用创牌这样的力度来支持我们品牌的成长。所以浪莎现在也是往这些方面在走，现在全球我有几十个代理商，陆陆续续有浪莎的品牌出现在某些国家。我这次和温总理去波兰、德国，一起看了我们的副代理商品牌运行情况，品牌是蛮难的一门学科，每个国家自己有自己的袜子品牌，那么我们怎么进去，也要做一些策划。产品到那个市场里面，经不经得起考验。我们带领经销商，品牌运营商怎么来实施，我们也有一些实物产品。浪莎后面的目标，如何创世界品牌，不敢说第一。在2004年世界袜王已经实现了，而且我们有了浪莎品牌之后，在2008年开始，很明显有了品牌的魅力，虽然有全球性的金融危机，但是浪莎抓住了机遇，抓住了这4万亿国家的支持。
主持人：4万亿在您这还有体现。
翁荣弟：还有体现，我们投入了8个亿的技术改造，我们有三期四期工厂里面有很多的装备，当时贺国强在意大利现场签约，而且全部引进到位了。到当前的经济也是一样，现在随着生产成本的提高，员工工资等等，这也是大势所趋，改变不了当年的经济发展，所以有很多企业，特别是中小企业压力很大，我们浪莎装备的转型，技术的转型，品牌的提升，我们的产品还是供不应求，包括外销跟外贸。
主持人：尽管大势来说感觉还是有压力，但是具体到浪莎来说，还是抓住了里面的契机，产品供不应求。
翁荣弟：这就是我们十几年品牌的积累，我们没有后悔。有很多朋友和我说如果是十年以前，每年四五千万的钱买房产了话，可能义乌是最有钱的，但是我们首先认为品牌是可以带我们做出百年基业，所以我们谈不上后悔。
主持人：品牌这块做好了上市。
翁荣弟：提起上市这一块也是这样，也是学习国内外的行业，包括可口可乐、麦当劳、肯德基等等，也学习了全球的品牌，商标的注册问题也是借鉴国外一些成功的品牌，像可口可乐一把火全体工厂烧光，他马上可以拿到300亿美金，可以马上有服务站，这是品牌的影响。还有浪莎红也是这样，我们在奥运会期间推出的，在2006年开始推广，因为2008年有奥运会，展示中国的文化，红颜色是代表中国的文化，后面出来奥运标志都是离不开红颜色的，我们浪莎也是借鉴了，我们用市场来营销，所以中国有一个浪莎红。这个跟奥运会的主色调是一样的，展厅里面的红颜色，主色调都是一样的。中国的品牌和中国的文化相结合，所以我现在出口的也有很多都是红颜色底色。
网友点评：2007年浪莎股票在上海证券交易所成功上市，当天股票价格上涨了十余倍。翁荣弟说，13年前，他曾投资一只股票，结果赔的很惨，他当时发誓说，以后再不炒股，要让别人炒自己的股票，而今终于梦想变成了现实。他说，浪莎并不需要在资本市场融资，浪莎只是想借助资本市场的力量放大浪莎品牌的效应。
主持人：高识别率，我以前也讲过，中国企业，尤其是民营企业国际化是一条非常艰苦的路，实际上不仅仅是中国企业走出去，是整个中国形象在海外的传播，所以一家企业如何巧妙的、聪明的利用国家形象去营销，这也是一门功课。
翁荣弟：我们浪莎有一点做了再说，我们在1998年就开始酝酿，怎么进入市场，老总当时从南方证券帮我们辅导，现在到我们公司来上班，我们在2007年上市成功，相当于十年磨一剑，跟提出来到实现是十年时间，在义乌是第一个民营企业上市，在上交所。当时是蛮成功的，当时有众多媒体的宣传，当时的价值，从品牌来说超亿数，现在考虑第二个上市公司。
主持人：是以什么产品主打?
翁荣弟：内衣，以后把公司的产业整合进去，我们公司下面有很多产业，怎么样把其他产业制度化。我们想这个蛋糕，最终怎么让公司把它做得更大、更强，怎么帮企业树立品牌。
网友点评： 2006年浪莎开始实施品牌多元化战略，以袜子为主业，以内衣、服饰为两翼，突破以往局限于生产袜子的单一品牌之路。
主持人：您刚才回顾了前两个五年计划，您现在来看，未来对于浪莎集团有什么样的打算?谈一下您的社会责任。
翁荣弟：浪莎公司成立以来，也得到社会各界的大力支持，从中央到地方政府都非常支持，包括当地的老百姓也好，都得到了认可。我们也有自己的企业价值观，当时提出来是回报社会，回报祖国，回报我们义乌。围绕这些方面，在慈善总会里面我们每年也做一些慈善活动。
主持人：就是中华慈善总会。
翁荣弟：对，自己是中国的，要树立自己的品牌，要解决我们的业务另外就是税收，我们从几万几十万，到几百万，几千万，这一块是最大的功。我们工厂搞成功了，支持三农建设，我们成立一个三农学院，跟城镇职校联合办学，短期的一些培训班，让失地农民，乃至有些大学生，包括他学技修、烹饪、技术、电工等，短暂三个月的培训，我们给他们800块钱一个月，三个月是2400，到我这里我也会给他工资，同时他可以在浪莎就业。第二个，可以在我们兄弟工厂，周边工厂就业。第三个，他自己可以创业。包括很多的农家乐，已经出现了一批，他自己去创业，自己做小老本。
主持人：您的培训不见得将来你就从事袜子行业。
翁荣弟：我们通过培训让他有创业就业的机会。另外我们在汶川大地震的时候，也要响应政府进行一些资助。在汶川有一个浪莎教学大楼，我们主要以资助学校为主，通过我们慈善总会这边把钱汇过去，搞了一个教学。我认为企业，乃至于自己企业家应该做的那些事情，能不能体现自己的人生价值。既然政府支持企业发展，企业也要解决政府的一些困难，乃至回报社会。所以有什么大型的活动，有什么事情我们都可以一起互动。因为作为一个企业来说，我认为人人都有同情心，现在浪莎已经具备一些条件了。
网友点评：企业社会责任的重视也成为浪莎文化的一个明显特征，作为一个“有担当的企业”，浪莎已形成了“三个回报”(回报祖国、回报社会、回报义乌)和“四为理念”(为员工幸福、为客户着想、为公司生存、为自己工作)的企业价值对现。浪莎现解决了近20000人的就业问题，还安排了200多名残疾人就业，成为一个社会福利型企业，每年都积极参与社会公益活动，捐助慈善事业，目前累计捐款达2000多万元，帮助社会弱势群体。
主持人：每一轮金融危机常委来调研，肯定上您这来。
翁荣弟：不是说常委，最起码有些部办委有些调研都来我们这里来，我们在第一线，我们是在2010年6月份之后。
主持人：浪莎怎么看周期性的金融。
翁荣弟：2008年那轮金融危机，经济的波动很正常，每个国家，乃至全球，这是很正常的事情。一个企业怎么了解一些经济手段负面和正面的事情，我们在2006年的时候，已经看出2008年金融危机快来临，当然具备很多，我们一起探讨。实体经济来说，有很多的就业问题，当时的就业环境怎么样，劳工成本，水电不够，乃至上涨，包括金融环境，包括国外贸易环境，欧洲的欧债危机，2006年我预计肯定会有一个上涨，不可能会天天这样。从当前的经济来看，有4万亿经济政策，我们经济一下子就起来了，我们在2010年6月份之后，我们就感觉经济会有新的点。比如说实体经济的就业、做工，欧洲的事情，西班牙的事情，美国的事情，我们企业每年都会走访一些国家，也是进行一些分析，乃至他们的文化我们都在研究，不是说学术的研究，我们也在分析。德国为什么会那么紧张，我认为它的实体文化，它的产品做得精益求精，像美国永远有做人家不可想象的，无中生有的，很多很多的创新东西。我认为美国还是第一。包括现在一谈到品牌，世界五百强里面，一半是美国的，另外一半全都是世界性顶级品牌，我们有苹果，现在吃的喝的都是美国的品牌，美国的200年历史做得非常成功。包括日本的文化，日本人人均岗位是1.3个，人的一生，就在同一个公司里面，它的产品难道做不好吗。我们对市场有这么几个分析，我们当前的经济人人都很浮躁，企业家很浮躁，员工很浮躁。
主持人：用户也很浮躁。
翁荣弟：由于物价的上涨买不起来房子，所以他就会浮躁，当前的经济状况，他安心下来说我要做某些事情，明天房子可能又涨价了。
主持人：操心的事情太多了。
翁荣弟：欧美的幸福指数比中国要好，他的房子一套别墅才二三十万欧元，换成人民币两百多万可能一个套间都买不起，民企员工做主11年，10年就可以买一套房子。中国的五星级酒店比他高，那么我们的收入是多少，我们很同情企业家，很同情企业，当前的跑路现象，是委曲求全也好，我们非常同情，因为他做的商品都是属于竞争性行列，而且现在的外贸形势又不乐观，接不到员工，接到订单员工又雇不起，产品附加值又极低，所以导致这些企业急于求成，想一夜暴富，今天去借高利贷，或者炒房，所以我们一个是同情，一个是作为企业家的思考。我们自己做企业要有一个思考，肯定是波浪型的，有危就有机，怎么样抓住机会。现在胡总书记提出一个抓实体经济，我们生存下来的企业就有一个发展空间，现在已经支持微小企业、中小企业，我们也有一些观点，我们经常讨论。我们金融的改革，金融是很深的学科，但是中国的金融有很多要向欧美学习的。现在的银行利息，真正的成本也太高。日本人贷款1%的利息，我们7%、8%，这些浮在上面的。那么隐性成本高得离谱，你这个实体经济死是正常的，不死是不正常的，这是说得极端一点。有一些高达15%综合成本，高达15%以不可能，没有那么多利润，所以综合下来成本太高，所以出现了社会氛围。浪莎回应政府成立了小额贷款公司，也是一种回报，我们做实体经济很理解、乃至同情这些微小企业贷不到款，贷款难的问题，所以我们现在运行的还是可以，要进行一些换位思考，给他解决一些真正的困难，包括一些新的创意。我们金融有抵押就可以抵押贷款，有些没有抵押怎么办，做一些信用或者其他的处理方法。我也希望中国的金融能够更健康，更多的为实体经济倾斜，这样实体经济会越做越好。实体经济体现了一个国家的综合竞争力的问题，综合实力问题，乃至中国的可持续发展的问题。否则他跑到印度、巴基斯坦、英格兰，在五年以前就已经说了必然要走，因为当时没有国有企业，都是民营企业，都是为他的成本所考虑，今天你中国做不出产品，他要卖产品，他就到其他国家去，你中国跌了印度好高了他就到别的国家去。我们的行业里面，包括印度、巴基斯坦、墨西哥、孟加拉国、越南、印尼，实际上都是具有很强的法制含义，包括土耳其，土耳其免关税，那么中国没有相当成本优势的时候肯定转移到土耳其，这样的话我们实体经济的竞争就失去了。后面带来的后果是什么，就会带来社会问题，税收问题，我们失去了呢么多基础设施，乃至公务员发工资，没有税收怎么办，实体经济真的是太重要了。
浪莎品牌做品牌第一、质量第一、市场第一、袜子行业的“航空母舰”之雄心，不仅向全社会展现浪莎用心做好每一件事的决心，而且充分体现了公司关爱员工、奉献社会的精神和“以人为本”的管理思想。今天我们真实深刻地感受到浪莎的创始人的魅力和成功背后的故事，从浪莎的成长故事，看出小商品里的大世界，非常感谢翁总从整个行业发展的发展的趋势到整个发展，包括全球化，从品牌建设一直到产品研发，劳动就业，一直到整个金融政策。内容很丰富，非常感谢第一手资料，从企业家的角度怎么看待这些问题。非常希望大家能从我们跟翁总的交流当中，能找到自己的学习线索，得到一些启发。今天再次感谢翁总接受我们的专访。