周黑鸭外卖品牌董事长周富裕：从丑小鸭变身黑天鹅

很多朋友从外地来到武汉，回去的时候都会带上一大包周黑鸭，即便门店里排了长长的队，也要买到为止，说这是同事和朋友们“点名”要的。

从作坊到集团，从偏安一隅到全国知名，从一个仅有1.8米宽的菜场小摊位，到2010年发展成为了一家年销售额达7亿元、直营专卖店近300家的企业，周黑鸭一路三级小跳，赶上了中国卤味鸭食品行业内几大品牌的步伐，与湖南绝味、上海久久丫、江西煌上煌等齐名，而周黑鸭绝对是后起之秀。

在一个雅致的茶楼里，我们见到了周黑鸭的创始人、董事长周富裕。正是眼前这位个头不高、比我想象中年轻许多的人，把周黑鸭从菜场小摊变成了全国连锁，并被认定为“中国驰名商标”。

周黑鸭的辛酸序曲

虽然周黑鸭已经漂亮地走到了今天，但在周富裕的记忆中，曾经的那些辛酸和磨难历历在目。

1994年，一个年仅19岁的重庆汉子，没有跟任何人商量，直接杀到了武汉，投奔在这里做卤鸭生意的大姐。小时候对卤菜的热爱，竟为周富裕以后的人生埋下了如此大的一个伏笔，从此，他与鸭子就牢牢地绑在了一起。

1995年，周富裕准备第一次创业，全部家当只有4900元。为了方便联系业务，首先花了1880买了一个BP机，但第二天醒来之后他懵了，那个带给他对未来无限憧憬的BP机连带裤子一起，被小偷从没有玻璃的窗户给勾跑了。老家的父亲一直反对他出来“瞎折腾”，闻讯大发雷霆，让他回老家老老实实接班做木工活。周富裕心有不甘，倔强地留在了这里。

周富裕在姐姐的卤菜加工坊旁边架起炉子，研制自己的酱板鸭。有别于姐姐的零售渠道，他模仿一个温州的酱鸭店老板——给酒店供货。他很清楚，论色香味和知名度，自己做的酱鸭与“温州老板”还有巨大的差距。于是，他特意买回温州老板的酱鸭进行研究，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来介绍中草药和香料的书籍研究，反复试验上百次，花费几个月，终于找到了令人难忘的独特味道。至此，经过长长的铺垫，周黑鸭有了最初的雏形。

周富裕没能兴奋太久，因为他发现手里已经没有钱买鸭子了。好在当时有个老板愿意以16元一只的价格赊给他生鸭，每只高于别人2元，生意得以继续。时至今日，他仍特别感激那位老板：如果不是他愿意赊账，就不会有今天的周黑鸭。

但现金回流又成为了当时 “周黑鸭”的又一个难题。倒闭的小酒店跑账，大酒店赊账、拖账，让周富裕极度无奈。一年3万的营业额，其中1.8万都是收不回来的帐。穷则思变， 1996年底，他彻底放弃与酒店合作，开始在菜场摆摊零售。

1997年，在武汉航空路一家菜场的屋檐下，一个铁皮货柜，一个贴着“周记怪味鸭”招牌的玻璃罩，装载着满满的卤鸭，周黑鸭开始了他的成长之旅。

周黑鸭的曲折蜕变

年底结算，周富裕的账面上有一万多块钱。第二年，“周黑鸭”的生意好得超乎想象，因为味道独特，即使后来调高价格依然能卖得不错，还在大江路菜场搭起了第二个摊点。那年周富裕赚了30万块钱，第一次感觉到做生意的成就感。

“那些年还年少气盛，有些得意忘形。”周富裕回想当初，有些懊悔。1999年，生鸭涨价，生长周期在240天的正常生鸭价格要17-18元，卤后卖23元一只；但养殖时间只有两三个月的仔鸭只需6元一只，一只鸭就能节省超过10元，累积起来是一笔非常可观的数目。经受不住诱惑，他陆陆续续囤了一万多只仔鸭。

1999年冬天，“周黑鸭”销量一落千丈，从100多只跌到10几只，顾客也不断抱怨：你们的鸭不如以前好吃了。用一万多只仔鸭多赚了十几万，却赔掉了几年来积累的口碑和信誉！“看着曾经的红火变成惨淡经营，那个时候我才清醒过来，开始思考为什么生意好，为什么不好？”周富裕执意要将这段经历道出，希望更多正在创业或准备创业的人，能引以为戒。“经营不能欺骗，你用什么态度对待顾客，顾客就用什么态度对待你！”这也是周黑鸭一直注重品质和致力打假的原因。

生意又渐渐地好转起来，但生产作坊极不稳定，一年内周富裕辗转搬家三次，后来终于花40多万在汉口火车站旁边买下一块地，修建起了四层楼房。小作坊已有三四十人规模，有了生食、熟食的简单划分。新的场地，新的开始，周富裕有了想做大的愿望。

2003 年，SARS的白色恐怖逐渐笼罩中国，然而不甘偏安街头一隅的周富裕，正打算为“周黑鸭”寻找一条新的出路。春节一过，周富裕宰了价值近30万的鸭子奔赴北京，准备从首都切入拓大市场。因为“非典”的影响，家禽类食品店根本不可能获批营业执照，拖耗几个月后，待风头稍过，“周黑鸭”开始了无照经营。在菜场经营的第3天，该发生的还是发生了：店面被查封，一二十万元的设备被没收一空，酱鸭店被强制性关闭。把几十万块钱的鸭子再运回武汉？周富裕不想就此放弃，但厄运偏偏接踵而至，冷冻库房出了问题，鸭子全部变质。周富裕被迫放弃所有冻货，更狼狈的是还要花费几千块钱清理变质鸭。进军北京，周黑鸭以损失30万告终。

如同大多数波澜起伏的剧本，当主人公完成了痛苦的坚持和自我重塑后，那些柳暗花明的节点总是毫无征兆地随之而来。当一切又趋于平稳，一个新的问题开始折磨着周富裕：“周黑鸭”仅仅只能做为餐桌食品么？

翌年，在租金不菲的武汉广场旁边，一个不足10平米的卤鸭专卖店低调开张，首次挂号“周记黑鸭”，周富裕笑着说：“老板姓周，鸭子看起来黑黑的，名字的来由就是这么简单。”对于当时众人异样的眼光，对于这步棋是否正确的疑问，周富裕倔强地坚持着，“一个事情没坚持十年不能下结论说失败。”

2005年，周黑鸭开了8家连锁店，其中5家都是街面店，全部集中在武广、中南等繁华地段。同年，周富裕正式向国家商标局申请注册“周黑鸭”的商标。

对于周黑鸭，此次重新厘清自己的的定位至关重要，当“周黑鸭”坚定了立足武汉，开始尝试走出菜场试水商圈，将整个产品的形象提高，开始认真做好“时尚+品牌”的角色之后，这种从最根本的思维层面的调整让周黑鸭逐渐步入正轨，这让其有了产业化和扩张的可能，产品价值和品牌影响力也开始加速提升。

“开加盟店”的教训

如果说2005年，周黑鸭还在适应街面店模式，2006年起，已开始全面扩张。两年的时间里，周黑鸭的商圈战略已经不再是业内观望犹疑的对象，相反，它的模式得到了越来越多人的模仿。

在周黑鸭声名鹊起后，各种加盟的请求也随之而来，这是快速扩张的路径之一。2006年，信心十足的周富裕一下在南昌开出11家加盟店，快速赚进20多万。尽管都是亲戚管理店面，仍旧假货漫天，加盟店质量难以掌控，很快周富裕就尝到了苦果。他立马采取行动，严惩问题店面，又花几十万把剩下的店面高价回收上来。“食品行业最大的危机是食品安全危机。不能掌控的产品都会带来危机。”这是周富裕花30万元买回的教训，此后他决定不再做加盟，没法掌控的东西宁愿不做。

“周黑鸭短时间内不一定要做得多大，但一定要活的够久。”多年来周富裕一直坚持这个原则，甚至在经历了巨大诱惑之后，依然清醒地拒绝。“有个老板说可以到大城市去投资5千万开周黑鸭，钱他出，我们控股，这个诱惑我们都能经得住。”事实证明这样的策略让周黑鸭得到了长足稳定的发展。

2007年，周黑鸭以“中央厨房”模式来确保口味的稳定性，以直营模式重新开始全面扩张，将原来个体散户的经营模式改为统一标识、着装、销售、管理的连锁经营模式，产品线也扩展至包括鸭类、鹅类、鸭副产品和素食类熟卤制品，扩张的范围主要围绕大本营武汉进行，很快便发展成武汉家喻户晓的品牌。至今，周黑鸭以武汉为总部，分别在江西、湖南、上海、北京和广东深圳、广州，设立了子公司，门店数量不到300多家，而且大多集中在武汉市，这与坚持直营不无关系。

周黑鸭的直营模式在业界看来变得越来越靠谱，其良好的财务状况更是为之后取得风投做好了铺垫。天图创投合伙人、周黑鸭董事王岑说，周黑鸭直营店与竞争对手加盟店的区别在于，单店销售盈利远远好于加盟店，品质也非常稳定。直营店收入都归自己，而加盟店主要是靠收加盟费及食材的销售。50家加盟店的收入可能还不如5~10家直营店的收入，单店产出是行业平均水平的三四倍

从“家庭式作坊”到“现代化企业”

“2005年至2006年周黑鸭只是停留在思想萌芽状态，变成真正的企业是在2007年以后。”谈起这一重大转折，周富裕开始轻松起来。我问他周黑鸭曾遇到的最大难关是什么？“人才难关！”他脱口而出。

当一个企业解决了“自己是谁”的根本问题后，他将具备飞速发展的基础，当然这个过程不仅需要热情和呐喊，更需要扎扎实实的制度建设。很多民营企业在经历了最初的迅猛发展后，往往会碰到一个瓶颈：任人唯亲，制度混乱，导致团队难以管理和升级；依靠惯性来正常运转，但却容易停留在原地，无法做大。多数企业常常不能突破，停滞不前。而周黑鸭发展到今天，还有一个人不得不提，那就是朱於龙。

跻身资本市场

“周黑鸭的幸运在于，总是在对的时间，遇到对的人。”周富裕告诉我们。

2009年底，周黑鸭开始向全国布局，需要快速裂变，但求稳又是周黑鸭发展历程中的一大特色。在前十几年的经营中，周黑鸭并没有其他的融资方式，仅仅是靠周富裕向亲戚朋友借钱，在积累了一定的收益之后，根据资金多少决定发展速度和规模，稳步向前，决不跳级。因此，资金成了企业大规模发展的桎梏。

此时，杜汉武出现了。杜汉武，周黑鸭现任总经理，他将周黑鸭带上了资本之路。

进入资本市场是企业壮大的一个重要途径，能解决民营企业需要面对的很多问题，例如资金问题，又或者团队问题，甚至还可以进行收购和兼并。“有了资本这个平台很多事情的处理方式变得多样化，比较容易实现。”杜汉武带着这样的理念，与周富裕一拍即合。

杜汉武为周富裕描绘了一个周黑鸭未来的景象，当企业只能挣一千万的时候，它的估值却可以超过几个亿，这让周富裕对周黑鸭未来的发展方向有了更长远宏观的计划。

2010年，周黑鸭陆续接触风投机构，最终获得了天图创投6000万注资，正式跻身资本市场，得以实现快速裂变。“与天图创投的合作，也源于彼此理念一致。此前曾拒绝了不下十家风险投资商。天图创投非常务实，他们知道通过什么方式和企业沟通，给予企业什么支持。”这是杜汉武与周富裕达成的共识，周黑鸭的每一步，仍然以求稳为大前提。

完成第一轮融资，让周富裕的管理团队对周黑鸭进行了重新的审视，在卤制品行业也可以创造出一个很有张力、很强大的全国性品牌。杜汉武大刀阔斧地开展起了周黑鸭的形象工程。他做了大量调研，包括跟大的服务机构、4A公司合作。在确定了需求之后，着手改善门店形象，打造旗舰店，包括设备改造、产品研发、流水线改造；此外还进行了大规模的品牌推广活动。“2012年，希望周黑鸭的营业额能超过10亿。”这是杜汉武2009年底对周富裕许下的承诺。

走出国门的愿望

取得风投后何时上市？周富裕对此并不着急，“有的东西是水到渠成的。周黑鸭要做的是，拼命地往下扎根。把产品质量做好，把消费者维护好，上市是自然而然的。所以我们不刻意计划哪年上市，不为上市而特意做很多事情。”我问他，即便顺其自然，也应该有发展目标？“有人类的地方就有周黑鸭，这是终极目标。但目前我们致力在奋斗的，是让周黑鸭走出国门！”

不管怎样，有一点是毋庸置疑的，周黑鸭将会走多远，走多久，必定还是会与商业的成功正向相关。现在周黑鸭已经在港澳台、新加坡、马来西亚、新加坡和韩国七个地区注册了商标，在欧美国家的商标也在申请当中，这是准备走出国门的第一步。而这段路程，才刚刚开始。