饭遭殃榨菜品牌董事长丁美芝：调味生活的退伍军人

2001年8月26日，在甘肃省兰州市第9届兰州国际贸易投资洽谈会上重庆展团的展台旁，专程前来主持大会开幕式的全国人大副委员长许嘉璐仔细端详着一个商标略显粗糙、包装老式的由重庆“饭遭殃”天然调味品有限公司生产的“饭遭殃”天然调味品。在众多的政府官员和媒体记者的注视下，工作人员打开了这个茶杯式玻璃瓶的瓶盖。顿时，鲜红油亮、香辣气四溢的“饭遭殃”吸引了在场所有人的目光。人们纷纷拥上前来品尝、询问。原定4天的展会，“饭遭殃”在展出不到8小时，300多件展品便被闻讯赶来的客商抢购一空。这一切让带团参展的技术展览中心的何小姐在激动之余，流下了高兴的热泪。后来我才了解到，何小姐的激动不是没有道理。在今年5月初重庆技术展览中心组团西征时曾通过各种方式联系了2000多家各类企业之后，只有不到百分之十的企业勉强答应考虑，而大多数企业都对其产品能否在西北打开销路或怕开销一笔展费用而心存疑虑。直到报名的最后一刻才有8家企业勉强同意参展。因此，“饭遭殃”在西北的展销成功不仅给重庆的一些既缺钱又缺乏市场拓展观念的企业一个有力的启示，也给深感组团不易的重庆技术展览中心带来了一个很有希望的发展时机，其实我国辽阔的地域、巨大的东西南北差异，本身就蕴藏着无限的商机，问题是我们如何来正确认识和挖掘这些商机。参展的8个企业的老总虽然都没有在社会上露面，但他们的收获是有目共睹的。道理很简单，只要手里有了过硬的产品，市场的需求是巨大的。

创业从做人开始

“饭遭殃”顾名思义是因为下饭的菜好，饭自然要多吃，故名“饭遭殃”。和重庆本地许多家调味品不一样，“饭遭殃”其实从它一问世就引起了许多消费者的注意，但小规模作坊式的生产使得它和众多的调味品一样地商品的海洋里艰难喘息。缺乏资金，没有知名度，产量小，使得它在厂家眼里形同鸡肋，是个没有希望搞大的行业。

2000年初，40岁的丁美芝看准并接管了这个前途暗淡的企业。在此之前他是江苏苏州一家著名的电缆生产企业的董事长，在当地已经是一个事业有成、颇有名气的人物。时至国庆中秋两节前夕，记者应邀前往重庆大溪沟华信大厦“饭遭殃”天然食品有限公司采访了这位董事长。乍见之下，我一时还无法确定这位高大英俊、眉宇之间透射着一股军人的英锐之气的中年汉子，就是同时掌管着两个相隔千里的不同类型企业的董事长兼老总。他仅用了1年多的时间就把一个默默无闻的调味品，一下子提升到深受国内外消费者喜爱的品牌产品。衣冠整洁、谈吐儒雅的丁美芝看上去比他的实际年龄要年轻，而且神态精神十分轻松。在这之前我曾走访过有关部门，据专家估计，“饭遭殃”的品牌价值已远远超过了2000万元。根据国内有资产研究机构的资料表明，个人创业资本超过500万元以上，这个资本实际已经演化为社会资本，而创业者个人所创造的品牌的社会价值无法用资本数字的概念来衡量和同比。是什么神奇的力量使他早早得到了一些企业家梦寐以求的标准？

在送走了一拨又一拨的客人之后，丁美芝请我走进了他的办公室，宽敞的书柜、幸福的家庭照，在一盆碧绿挺拔的青叶竹的衬托下显出了主要对事业、对家庭的浓浓情意。处事低调的丁美芝在和我的交谈中似乎还显得有些腼腆。在摄影记者给他拍照时他还想着其他几位不在家的老总，在交谈中他也多次提到了他的几个副总、爱人和员工。

1958年，丁美芝出生于安徽六安的一个普通人家。幼小时的生活并不富裕，少年的生活普通而又无忧无虑。当时丁美芝的志向是当一名军人，如果可能的话军人之后再争取一步就是当个作家。自古安徽多名士，桐城派的文化不仅影响了中国近代文化，也影响了他。学生时代的他是个勤奋好学的好孩子。1976年高中毕业的丁美芝以其优异的成绩和品质如愿当上了一名解放军战士。如同许多人的经历一样，丁美芝的人生经历就此开始。部队近12年的军旅生涯，是丁美芝刻苦锻炼、塑造自己的一个重要时期。在这个大学校里，丁美芝学到了许多学校里学不到的东西，军人的正直、果敢、刚毅在他身上得到了充分的体验，从而给他的以后的品德和人格定下了一个终身不移的定义。在部队他从战士到干部、从军事到后勤、从北京到四川，人生最宝贵的12年就是这样拉开序幕的。

刚入伍当兵丁美芝从皖南风景如画的江南富饶之地一下子进入了“天苍苍、野茫茫，风吹草低见牛羊”的内蒙古大草原，他成了北京二炮某部的一名战士。他还来不及欣赏这绮丽的北国风光，部队就转入了紧张的训练和学习。作为一名共和国战略导弹部队的战士，他面对的是日益现代化的高科技，每天除了紧张的体能训练就是苦涩难懂的数字化学习。面对塞外明月，想家的思绪在18岁的丁美芝心头挥之不去。部队首长也看出了这位年青人的心思，不过没有当面点破，而是向他详细介绍了部队装备的一些成本价格，这对刚进入社会的丁美芝来说是一个天文数字。临了，部队首长微笑着对他说：“祖国人民把这样昂贵的装备交给我们，你还有什么困难请给我说”。这是丁美芝来部队后接受的第一次教育，也是他对精神与物质的进一步认识。许多年以后，丁美芝都忘不了首长给他上的这一课。8个月后，丁美芝跟随部队进入了发射现场。这是一个没有刀光剑影、血肉横飞的战场，稍有不慎国家的数百万资产和国防科学家数十年心血将会毁于一旦。丁美芝硬是凭着过硬的本领，一次又一次圆满完成了战斗值班任务。1979年自卫反击战在祖国的南疆打响，丁美芝所属部队奉命入滇。丁美芝和战友们一起以血书向部队领导请战，并接受了为期近三个月的血与火的考验和洗礼。4年过去了，当年，初出茅庐的小战士转眼已成了一名解放军军官。

12年军旅尘与土，20万里路云和月。12年里丁美芝跟随部队走遍了祖国的山山水水、大江南北。1986年，他被调到重庆歇台子某部后勤任职。也许是命中注定，也许是一线千里姻缘，他认识了他现在的妻子，一个文静秀丽的重庆妹子。一封封“情意绵绵”的情书使

这位原本好男儿志在四方的热血军人，顿时感到知音难觅、情意难却。1年以后，他们幸福地结合了。妻子在一家汽车修理厂当工人。结婚时没有房子，爱女心切的岳父岳母腾出了他们一室一厅的一厅，成就了他们的婚事。新婚之夜，爱热闹的战友们还为这小小的新房贴了幅对联：“淑女一夜成佳妇、从此男儿是丈夫”，横批：百年夫妻。平静而又甜密的新婚生活使得丁美芝开始热爱并留恋这个远离他家乡的地方。又一年后可爱的独生子就出生在这里，妻子还没有满月他又要随队出发了。看到妻子泪眼涟涟的目光，这一次他心动了，他太需要这个家了！

从战场到商场

1988年，丁美芝转业了。在妻子和战友们的帮助下，他被分配到重庆市电信部门搞人事工作。这是一个令人羡慕的职业。人生一世，没有一个能比拥有一个幸福美满的家庭、一份称心如意的工作更叫人心动的了。也许是吉人天相，这两样都被丁美芝早早得到了。如果不是一场意外的巧合，丁美芝还将会把这平静、温暖的生活延续下去。

90年代初期的电信业，是一个利润丰厚而又高度垄断的行业，是一些生产电线电缆的企业千方百计攀附的行业。在当今靠关系办事的年代里，这种现象不难理解。丁美芝在电信部门上下有口皆碑的良好的人际关系引起了江苏吴江一位企业老总的注意。他三番五次找到丁美芝请他加盟，并给他委以副总的职位。对于这个不请自来的委任，丁美芝刚开始还确实犹豫不定。以他现在的情况――国有名牌企业，科级干部，家庭稳定，前途看好，凭什么还要下海重新创业？人生的十字路口，有时总是很难把握。丁美芝也为此付出了无数个不眠之夜。权衡再三，丁美芝最终还是选择下海创业。也许这是军人本色，也许是久静之后的不甘寂寞，总之，这是一次很不容易的选择。他要在人生最美好的时刻再来一次拼搏。而他的妻子在这关键时刻，更是义无反顾，在家里连一双袜子也不让他洗，全力以赴支持他的工作。

1995年初，在单位办理了手续、告别妻儿的丁美芝来到了千里之外的江苏吴江地区电缆厂，开始了他的下海办企业的创业历程。从部队到地方，从地方到民营企业，军人出身的丁美芝显然还远远没有适应这种环境。他不习惯花天酒地的应酬场合，更看不惯逢场作戏的男女苟合。更叫他料想不到的是，原来信誓旦旦的承诺，到头来只是空中楼阁，人家看中只是你当初在企业的有利位置和各种关系，并想以此来谋利益。一旦这种地位和作用消失，你在人家眼里不过是一个可有可无的打工者而已。在这一点上，在战场值得称道的军人的正直和果断似乎在商场上发挥不了优势，反而会给自己在判断、思维某些突发事件中带来一些思维误区。一向自信的丁美芝开始了沉思。在这各种角色不断互动转换的年代里，每个人都需要在不同的时期里准确地把握自己。

既来之，则安之。在经过最初的恐惧、不安之后，丁美芝开始使自己努力地适应这个环境，并以企业家的标准和要求来衡量自己。

当今的民营企业，人力资源的合理配置往往是第一位的，也是最主要的。由于经营者素质的高低不同，往往对人才的认识和使用也各有侧重。在对企业进行了一番调查了解之后，丁美芝在到任后不久就提出了自己创建成功企业的三项战略原则。简单地说，第一人才资源的整合，第二生产销售的科学网络，第三高质量的品牌战略，而在实际操作中又要最大限度地发挥人才的挖掘和引进工作。没有团队精神的企业，不能算是成功企业。在这一点上丁美芝的认识既明确又坚决。作为一个企业的副总要执行上述原则，有时是十分困难的，而且还要费一番心血。为了求得其他董事的理解，他推掉了一个副总应享受的一切，外出乘公共汽车，住员工单身宿舍，带领班组每天打扫厕所，工余时间还要丰富打工者的业余文化生活。他的这一系列管理措施引起了其它董事的怀疑和不解：认为他的这些作法在当今利润就是生命的年代里简直就是不务正业，他们的企业并不需要这套已经过时的管理和思想工作。丁美芝全然没有理睬这些，他要在管理中找到经营者与打工者之间最佳的结合。半年过去了，丁美芝看似过时的管理取得了意想不到的效果。首先是员工心齐了，厂区漂亮了，经营者和员工的利益一致了，效益比以前更好了，这一年电缆厂的销售额首次突破了2亿元。

1996年初，当初请丁美芝加盟的企业老总出国，丁美芝也因此失业。好在他在这一段时间里已经有了一些资金和客户网络，他开始创建打造自己的企业了。半年之后，一个属于自己的电缆厂投入运营了。有人说丁美芝太幸运了，下海不到两年就有了自己的企业。其实不然，丁美芝在下海之初就有自己的打算，既然要拼博就要当领头雁。

1996年、97年正值我国电讯行业的高速发展时期，丁美芝牢牢地抓住这一时机。他在吴江办的电缆厂首先是规模大，起点高，这样就使得他的产品在市场销售中处于优势地位，加上他在重庆、贵州、河南、河北、安徽等地紧密的销售网络，他的事业开始步入一个黄金般的发展时期。平心而论，这一段经历并没有什么商业传奇色彩，命运之神似乎是在关照这位谦虚和蔼的安徽人，使他没有经历过开业之初的小打小闹和艰难困苦的原始积累，命运把他直接推向了顺利发展的快车道。1998年以后，随着市场经济不断发展，江苏、浙江一带先后冒出了大大小小几百家生产电缆的厂家。电缆电线市场的竞争比以往任何时候都更加残酷激烈。此时，国家信息产业部门为了加快占领市场，已经开始逐步取消电话安装的初装费用，电缆市场趋于饱和的状况开始凸现。惯于反思的丁美芝开始考虑起新的打算，他觉得这个行业再要扩大规模、加大投资是很危险的。他想尝试一下新的行业。也许是这几年的奔波使得他很顾及家里的缘故，他觉得自己欠妻子儿子的太多，因此在考虑新项目时，他把眼光放到重庆周边地区一带。在一次他和朋友在綦江农家乐休闲旅游时，在座的朋友对饭桌上一盘名早“饭遭殃”的调味品赞不绝口，认为它是下饭开胃的绝好食品。请来主人一问，才知道是当地一家私人企业生产的，可惜本人资金不足，产品还处在养在深山人未识的处境，主人还无力把它做大。丁美芝半开玩笑半认真地问起这位老板：愿意不愿意把这个产品让给他。人生的机遇往往就是这样，饱受资金困扰的“饭遭殃”老板恨不得在顷刻之间将这形同鸡肋的产品转让出去，而在商海里已经见过世面的丁美芝此刻则暗自庆幸自己又得到一个不错的发展项目。

选择“饭遭殃”

丁美芝为什么在很短的时间内就毫不犹豫地选择了“饭遭殃”？根据他自己和他们公司的几个副总对外界的解释都似乎不能令人信服。毕竟这是一个过于大众化的项目，利润和发展空间无法和他们现在所从事的行业相比，而且还是丁美芝从未涉足过的调味品行业。也许是在商海中已经逐渐成熟的丁美芝想出其不意，也许是他一时头脑发热，有了想赌一把的心理？总之，接手“饭遭殃”这个产业动作之快，出乎他的家人和朋友们的意料之外。2000年初，正如有些人所预料的那样，刚刚接手“饭遭殃”这个产品带企业的丁美芝，在最初的几个月里日子的确不好过。厂房狭小，员工素质不高，原料采购漏洞很大，产品质量忽上忽下，有的包装还不合格，密封效果差，漏水漏油。更为严重的是货款回收差，许多货发出去了货款却收不回来。同行们清楚，他自己也明白，此番是接手了一个烫手的山芋。此时，也使他深切感受到商海里从来就没有温柔的时刻，自己的因难只能自己解决。他把他的困难向他的两挚友（后来的董事）述说，这两位人品出色、学识渊博的朋友，二话没说，在企业最关键的时刻，毅然加盟，投身到他的行列。一个负责营销网络，一个搞生产管理。千军易得，一将难求，丁美芝得此二人是他从困难走向顺利的转折。实践证明，这三人的搭档结合，是丁美芝迄今为止最成功的人才组合，并最终铸就了“饭遭殃”的成功基业。谈到这里丁美芝一脸的春风得意，他告诉我：“你应该很好地和我的两个董事谈谈，写一写他们，不是他们，我没有今天的轻松自如。”此话不差，而且绝对出自丁美芝肺腑。强将手下何来弱兵，就是其他一些岗位的员工也是丁美芝和他的伙伴精心选定。担任企业采购部主任的曾是一位担任过缝纫机厂厂长的退休职工，退休后来此打工。丁美芝发现每次下班之前，他总是把遗留在车间地板上的辣椒和妆片捡拾得一干二净才肯离开，而且是天天如此，谁也没有告诉他应该这样做。丁美芝安排他到采购部主行这个位置。这可不是一般的位置。按照一般民营企业的常规，此职位非老板贴心亲属莫属，为的是不让“肥水流入外人田”。这也难怪，因为不算不知道，一算吓一跳。“饭遭殃”的原辅材料的采购大部分是农业产品，现金支出。每年仅包装瓶就需800多万个，如果每个瓶子加价1分钱，就是8万块钱。丁美芝力排众议把这个人放在这个岗位上，结果表明，丁美芝眼力果然不差。企业巨大的漏洞开始消失，成本大幅度的下降。企业的销售主管也是丁美芝偶然发现的。原来这个女孩子是沙坪坝一家食品厂推销月饼的，当初找到丁美芝时，丁美芝并不打算订他们厂的产品，只答应看了样品再说。说好第二天上午看货，结果丁美芝临时有事去趟外地。在丁美芝外出的几天里，这个女孩子从早上足足等到下午4点。丁美芝得知这个情况以后非常感动。经过短时间的交谈，丁美芝果断地邀请她加入他的企业。现在她已成了“饭遭殃”销售上的骨干。丁美芝在用人方面的做法看起来简单，其实他有他的重点。在他看来，有德、有才、是人才；无德即使有才，也是歪才，他是不用的。

打造品牌产品

经过1年多的观察与摸索，丁美芝发现随着现在人们生活水平的提高，消费者非常注重食品的卫生和自己的健康，尤其是对调味品更是百般挑剔。人们不仅要求调味品口味独特，色香味美，而且还要绿色天然，不含任何有害物质。为了让消费者感到满意安全，丁美芝开始请有关专家和食品科技人员对生产“饭遭殃”的辣椒、生姜、花椒、大蒜、芝麻等十几种主要原料逐个排队，精选优良品种，定点、定户的安排农户直接生产，直接在农户手中收购，取消在市场上采购。像辣椒是“饭遭殃”的主要原料，每年需要上千吨新鲜辣椒。经专家选　定，他们在贵州、云南一带海拔800米左右的地区选用当地名品“子弹头”肉红辣椒。从播种到收获都派专人监管。这样虽然需要派常驻，但质量保证了。其他原料也是如此，这在过去是没有过的。现在的市场仅重庆一带生产调味品厂家何止上百家，但像丁美芝那样在原料上舍得下真功夫的还真找不出第二家。当然，仅有上等的原料还不够，丁美芝还投资了几十万引进了国内一流的食品加工新设备。这一切丁美芝和他的员工们不事张扬，悄悄的一步一步开始从头做起的。2000年是丁美芝和他的员工埋头苦干的1年，在这一年里他们对产品没有刻意的宣传，也没有巨额的广告投入，而是踏踏实实对企业对产品下了一番功夫。年底“饭遭殃”以强劲的销售势头开始傲立在四川众多的麻辣调味品的前列。先是在成都销售突破200万瓶，接着又开始进入东北、陕西、山东等地。在这年底，云南、贵州等地因缺货，代理商提着现金乘飞机来等着提货。此时的丁美芝并没有“萝卜快了不洗泥”。他告诉他的代理商，因为“饭遭殃”所采用的都是新鲜的农产品，因此1年只能生产一季，他决不因为市场紧俏了就降低他的生产标准。也就是这一年，“饭遭殃”系列食品开始为国内一些大型商业零售企业和外贸单位所注目。一家美国的配餐中心专门给丁美芝发来传真，对“饭遭殃”产品非常感兴趣，愿意与他们一道按美国人的口味标准来联合生产。国内也有许多商家和企业表示了合作的意向。中国有句古话“功到自然成”。对于这些慕名而来的客商和经营者，丁美芝和伙伴似乎并不感到突然，他还想等一等，再看一看，他还暂时不打算把这个刚刚上路的品牌拱手相让出去。在他看来，“饭遭殃”的品牌道路才刚刚开始。

长期以来的管理工作，使丁美芝至今养成了一个好的习惯：晚上临睡前总要把当天所做的大小事情再思索一遍。他开玩笑地告诉记者：孔夫子提倡“一日三省”他可能做不到，但一日一省，这多少年是保持下来了。

与众多的民营企业家不同的是，丁美芝做事喜欢低调，追求财富而又不重视积累。在平时的生活中倒是一个非常注重节俭、热爱家庭生活的人。在和我的谈话中他几次都深情地提到他的妻子和13岁的独生子。他告诉我如果没有他妻子和家庭的全力支持，他也达不到今天这个目的。对员工的认识也很实际：“人家到你这个企业就是来挣钱的，我的目的就是创造一个老板和员工共同发展的领地。”

丁美芝的发展和创业从某种意义上来讲是顺利的，他在成功之余似乎更多的关注了一些今天人们所忽视的精神方面的东西。正是他的执挚才形成了他在驾驭两个企业的同时所表现出来的人格魅力。也许正是这样的人格魅力，才是他管理企业的成功之处。