新特丽灯饰 光耀中国

――新特丽逆市起飞的启示

2008年8月中旬记者获悉，现代灯饰之王——新特丽经过1年多的酝酿与策划，正式对外发布了“光影艺术大师”的全新品牌定位，这标志着新特丽与深圳采纳结成战略合作伙伴后，新特丽在由生产型企业向以市场为导向的品牌营销型企业转型过程中迈出了最为坚实的一步，同时也意味着新特丽的全新品牌战略已经进入正式推广和扩张阶段。

新特丽早在1996年成立之初，秉承“务求完美，卓尔不群”的企业精神，以“做灯饰界的索尼”作为企业的发展愿景，在现代灯饰领域里一路披荆斩棘，不断开疆拓土，成为行业瞩目的弄潮儿。新特丽的一举一动，犹如行业的风向标，牵引行业向前发展：

2003年新特丽由出口转战国内市场，凭借多年来与国际顶级品牌合作中所积累的研发制造方面的技术优势，引领中国的现代灯饰潮流，为中国消费者提供与欧洲时尚潮流同步的现代灯饰产品；

2004年新特丽创立“四统一”特许加盟经营体系，将特许加盟经营模式引入中国灯饰行业，开创行业先河；

2007年新特丽在中山火炬高新技术开发区建成中国规模最大、软硬件环境最好的灯饰制造基地之一；

2008年新特丽与深圳采纳品牌营销顾问机构合作，实施“1+X财富聚变计划”，拉开了战略转型的帷幕。

大张旗鼓弱市寻发展

2007年，日渐风行的中国现代灯饰市场，受国内消费群体年轻化、消费水平不断增长的刺激而一路飙升，销量同比2006年增长近30%，为现代灯饰提供了广阔的发展空间。这一年，灯饰品牌大鳄们为了在这块蛋糕中分到更大的份额，纷纷加大投资力度。华艺、胜球、开元等中山古镇本土领先企业先后入驻同益工业园。

然而，就在各大企业不断扩大规模，抢占市场之时，灯饰行业自身存在的问题越来越明显。一方面，现代灯饰企业相对狭窄的产品定位受到消费者品味的影响较大，一旦家居装修潮流发生转变，现代灯饰企业往往无法及时调整而导致产品库存积压；另一方面，灯饰行业经营模式也日趋同质化。“品牌包装”、“特许加盟店模式”、“渠道论”、“运营中心论”等招数被不少灯饰企业争相效仿。加上多数企业缺乏研发能力，产品仿冒成风，灯饰市场上的价格战激烈。这些都大大侵蚀了企业的利润空间。

不仅如此，自2007年以来，国际、国内经济形势均出现明显恶化，对照明行业造成了更大的冲击。在国际方面，以石油为代表的国际原材料价格大幅上涨，引发全球性的通货膨胀，加上全球经济的火车头——美国出现严重的次贷危机，拖累全球经济增长，造成中国灯饰的出口明显下降；在国内方面，从2007年开始的农副产品价格暴涨，到2008年的雪灾、地震以及国内房地产市场不断萎缩，严重打击国内家装市场的消费信心，影响家装市场的发展；再加上灯饰企业内部因原材料涨价及人工工资水平大幅提高，造成企业经营成本大幅提高。许多灯饰企业的经营显得举步维艰。

在这种严峻的经济形势下，灯饰企业开始纷纷寻找出路，规避市场风险。面对“寒冬”，经营管理水平低同时缺乏足够现金流的中小型企业可能无法熬过，而对那些资金雄厚、管理规范的大型企业来讲，正是低成本进行市场扩张的大好时机。据专家分析，在灯饰行业2008年遭遇整体疲软之时，新特丽凭借自已多年来勤修内功所练就的深厚功力，不仅将经济不景气带来的负面影响最小化，还乘机占领其他企业战略收缩时所放弃的市场份额。新特丽的大手笔和大营销，更显示出行业内灯饰一线品牌企业的不凡追求。

大师级策划成就王者气概

2008年4月22日，在中山市香格里拉国际大酒店1楼会议室，来自全国的新特丽加盟商们济济一堂，伴随以“光耀中国”为主题的新特丽2008品牌营销高峰论坛的举行，新特丽正式启动了“新梦想、新财富”之旅，一场新的行业变革风暴开始在新特丽拉开序幕。而据新特丽内部人士透露，这次营销高峰论坛只是新特丽2008年大品牌、大营销的开端。

在品牌营销高峰论坛会上，新特丽董事长孙跃先生正式发布了“新特丽1+X财富聚变计划”。他解释说，1代表新特丽确立一个主要营销战略方针，即以大品牌、大营销抢占战略制高点。X代表7项战略实施策略，以创新突破促进成功。财富聚变则是通过这七项战略要素整合资源全面发展，加倍市场赢利效应，实现厂商财富聚增。孙董表示，“新特丽1+X财富聚变计划”总体策略包括以下七项：

1、以新品牌延伸提升品牌覆盖；

2、以新终端延展强化市场细分；

3、以新产品创新优化产品结构；

4、以新推广策略提升市场份额；

5、以新渠道拓展扩大市场占有率；

6、以新赢利模式提升单店业绩；

7、以新的财富伙伴支持计划，加强对加盟商的政策和销售扶持。

同时，孙董冷静地指出，新特丽在过去的十二年中，依靠研发与制造方面的优势，在行业内取得较好的成绩，并积累了雄厚的产业基础，但在营销方面与同行相比，则显得较为薄弱，公司无论在人力、物力或者财力方面的投入都比较少。尽管公司凭借研发制造方面的技术优势可以弥补在品牌营销方面的短板，但它始终妨碍了公司由行业的领先品牌迈向领导品牌。为此，2008年公司以“1+X财富聚变计划”的发布为契机，推出全新的品牌营销战略。同时新特丽与中国著名的营销智库企业——深圳采纳营销策划公司结成长期的战略合作伙伴关系，借鉴采纳公司在品牌营销方面的丰富经验，为公司在国内的品牌推广方面出谋划策。

大手笔组建营销精英团队

众所周知，随着照明行业的迅猛发展，争夺国内渠道市场已成为行业共识，相对于众多国内灯饰厂家竞相开发和耕耘的一级市场，国内二、三级市场更像是一块有待瓜分的大蛋糕。甚至有人云：“得二、三级市场者得天下”。然而，由于灯饰行业的营销水平落后，营销手段单一等弊端，许多灯饰企业在国内进行快速的市场扩张后出现许多问题：

1、营销人员的短缺导致在快速的市场扩张后营销策略的执行无法到位；

2、大部分公司的市场触角只延伸到渠道层面，造成企业对终端的掌控和扶持力度有限；

3、灯饰企业的营销管理都是粗放式的，缺乏精细化运作，造成效率低下。

为保证公司新的营销战略得以顺利执行，新特丽重建组织架构，新成立了营销事业部，聘请一批高素质的职业经理人团队，以改善企业的营销管理水平。同时，新特丽通过各种线上、线下媒体大规模招聘营销人员，这在2008年经济不景气的中国照明灯饰行业极为少见。据新特丽一位负责人解释：公司并不因为国内市场的不景气而放慢发展的步伐，事实上，新特丽在中长期战略规划的指引下，立足现在，放眼将来，所走的每一步，所实施的每一项策略都是一环扣一环，因而相当缜密和周全。

大投入新特丽逆势腾飞

智者必远虑。为满足未来5年国内灯饰市场不断增长的需求，早在2005年，新特丽就积极进行战略布署。公司2006年在广东中山火炬开发区投资1.8亿港元，建成占地118亩、厂房面积达到12万平方米、年产值可达8亿元的新特丽工业园，该工业园无论在规模还是在软硬件设施方面均为目前中国最好的照明灯饰产品制造基地之一。尽管经济不景气，许多灯饰企业减少固定资产投资，放慢扩张步伐，但2008年4月新特丽二期厂房竣工后，其仍购入车床、铣床、大型液压剪板机等机床专用设备10余套，并即将在下半年引进CNC加工中心、电火花机、注塑机、压铸机等关键设备，届时该公司将在生产规模及软硬件设施方面再上一个台阶，不仅傲视国内同行，而且具备与全球顶级灯饰企业进行同台竞争的能力。

凭借生产、研发以及品牌营销方面的强大优势，新特丽在08年上半年普遍疲软的市场情况下，在全国新开加盟店30余家，销售回款比去年同期保持了39%的增长，而这，仅仅只是新特丽大品牌营销计划的开始。