突如其来的新冠疫情让很多的企业措手不及，企业与渠道的关系、用户与市场的联系在一定阶段被割裂。零售的停滞让很多的渠道商难以形成出货，制造工厂也承受着巨大的生存发展压力，在如此特殊的环境下如何克服从未有过的困局，并在市场端实现突破，成为了所有企业直面的现实课题。

  创维空调以专项补贴政策扶持渠道商 全面发力推动市场突破  图一

  2020年2月18日，创维空调连线150多家代理商通过线上某直播平台召开了2020冷冻年度旺季阶段的开票会议。无论是整机厂还是流通商，没有一家企业能够在目前的环境下独善其身，面对新冠疫情给市场和身处其中的企业带来的冲击，创维空调在为代理商推出“2月营业补助”专项扶持政策的同时，也积极调整了在市场营销、产品价格、渠道流通、售后服务等方面的策略，主动探寻市场突破的路径。

  疫情冲击空调行业 影响已全面凸显

  “上半年有缺口，下半年补缺口，空调作为必需品，受疫情影响，只是延迟了消费，疫情过后必会出现补缺式增长，”创维空调国内市场营销总监甘建国在此次线上开盘会议上详细分析了当下内销市场的时局，他还谈到：“空调需求被延后了，但整体上依然不乐观。”事实上，就2020冷年淡季阶段所呈现出的趋势而言，即便是没有爆发出新冠疫情，国内空调市场的走势也不会太理想。

  创维空调以专项补贴政策扶持渠道商 全面发力推动市场突破  图二

  而疫情对空调行业所形成的影响不仅仅是体现在市场需求上。由于目前绝大部分工厂的复工率不足50%，且产量集中在出口订单上，供应链的全面复工还需要一段时间，这会缓解疫情之前大面积爆发的激进的价格竞争行为；尤其是新能效标准即将贯彻执行和旺季市场的到来，也会弱化供求矛盾。

  创维空调总经理成剑还指出，健康类的功能化创新型产品会迎来一个爆发点，这也使得健康、节能、舒适、语音控制成为了今年空调市场在产品竞争上的四条轴线。营销及流通模式的变化，对行业的影响可能会更为深远，短期内人群还依然无法聚集，非接触式销售方法会成未来主流之一。对此，成剑说：“新型的直播带货、小程序社交电商或可为渠道门店引流，传统促销很难适应市场消费需求，传统经销商会逐步转型为门店+电商相结合的形态。”

  从此次开盘会议的方式就可以看出，创维空调正在积极适应“非接触式”销售环境。上述在消费需求、产品格局、商业流通、营销方法等等方面的变化，进而传导出品牌格局在后期的演变，如果市场和渠道短期内不能为企业直接输血，那么没有足够实力的中小品牌或将淡出市场。

  专项补助扶持商家 联合渠道共克艰难

  眼下国内空调市场的线下渠道基本处于停摆状态，渠道商集体陷入了恶劣的生存发展困局，针对这种局面，创维空调在此次开盘会议上推出了专项政策，即“2月营业补助”。据甘建国介绍，代理商除了享受常规政策之外，提货额从10万到100万均可获得从3000元到35000元不等的营业补助。

  这项政策还只是创维空调联合渠道共克艰难的一个方面。笔者还了解到，创维已经开通了视频卖货和优品微信小程序，将以代理商为中心，建立创维优品线上销售模式。该模式中，创维空调总部统一进行推广宣传，而销售可由区域机构进行配送，这一模式将释放渠道活力，推动渠道资源向终端和用户集中。值得一提的是，创维空调在品牌宣传上于2020年度也颇为慷慨，其品牌形象推广已经在复兴号、和谐号高铁上得到了展露。

  创维空调以专项补贴政策扶持渠道商 全面发力推动市场突破  图三

  往年这个时间段，甘建国和他的营销团队在全国各个区域市场组织召开经销商会议，新冠疫情迫使所有企业必须采取互联网化的市场开拓方式。所以，现如今创维空调线下渠道会议全部改为线上视频、微信秒杀等形式进行，甘建国还向笔者透露，创维空调会根据疫情情况在4、5月份的时候再追加线下现场开盘资源支持渠道客户的发展。

  在2月22日下午两点到五点之间，创维空调总部将举行新一轮的直播开盘抢购会。此次会议将会邀请众多分销商和经销商参与，甘建国判断参与直播抢购的人数将突破3000人。创维空调为此准备了666红包、钻石项链、手表、汽车等等丰富的大奖，供开盘抢购会的直播现场进行抽取和发放。另外，当天下单微风感、智尊系列空调的前100名商家将直接获得1:1的钻石项链或手表，而邀请分销商合计打款前三名的代理商也会获得奖励。

  集中资源于核心市场 竞争策略全面提升

  尽管新冠疫情将空调需求往后推延，尽管很多企业的市场推进节奏也因此而调整，但是行业的竞争并没有就此缓解；相反，疫情在需求端、供给端所形成的影响将催化空调市场的竞争进一步升级。

  无论行业环境如何变化，产品始终是企业与用户之间的核心连接点，坚持差异化的产品策略是创维空调在后期发展的重点之一。随着新能效标准在7月初的正式执行，产品阵容的切换将成为行业的集体行为，围绕着老能效产品的消化或将引发新一轮价格战。甘建国对笔者表示：“创维空调坚持只做新国标一级能效，在行业中重新定位，即新国标节能空调领跑者；我们将新一级能效变频空调形成梯度型配置，原有的三级能效产品不再生产。”

  创维空调以专项补贴政策扶持渠道商 全面发力推动市场突破  图四

  对于创维空调这样一个行业新势力而言，集中资源在核心市场形成局部优势会更具有样板和示范效应。笔者了解到，创维空调将坚持从重点区域出发，支持合适创维区域发展的核心客户，而不是全国一盘棋的资源平均分配，用甘建国的话讲就是：“2020年重点支持核心客户拓展渠道市场。”

  他还表示，创维空调在工厂层面不会建立绕开渠道经销商的销售体系。在不断探索创新渠道发展模式的同时，创维空调希望以渠道客户出货或终端零售为中心，培养渠道商做强做大；而且，在售后服务方面的结算模式和标准会进行统一优化，让渠道商有更多的精力和资源进行市场开拓。

  从创维空调在产品、品牌、营销、渠道、服务等等方面的策略和举措来看，2020年将是其全面发力的关键一年，疫情打乱了之前的部署，但也提供了新的机会。另据悉，对于一些区域化消费特征突出的市场，创维空调还将建立专属型产品开发平台，就像是华南市场的单冷机；而工程机和商用空调领域，也是其发展的重要突破口。